当面咨询逼单技巧.ppt

当面咨询之逼单 4） 帮助家长来挑选 通常，一些家长即使有意选择文轩签单，也不喜欢迅速签下单，而是在老师的选择、辅导的时长、如何确保效果的的好坏等问题上打转。 ——这时，咨询师一定要会审时度势， 解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题！ 【如：学校的老师给安排介绍了一个老师，则帮助家长分析利弊并帮助其选择其他时间到文轩来感受一下我们另一个学科的老师授课与我们团队的专业，最重要的是孩子真正的有效提高，而不是情面问题。设身处地为家长着想，一旦另一科目的辅导意识开发出来了也决定辅导了，辅导时间定了，签单的时候也就到了！】 当面咨询之逼单 5）拜师学艺 在你费尽口舌，想尽办法，使出各种方法对对面的家长都无效，眼看这场咨询做不成时，不妨试试这个方法。 【譬如说：“xx爸爸，虽然我知道您的孩子一定是要辅导的，也确实需要这样的方案去帮助他，文轩也真的能帮助您的孩子。但是可能是我个人的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会，也让我以后能更好的为其他的家长服务？。。。”】 ---------象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。有些家长就是高管或者企业家，他可能会一边指正你，一边鼓励你，有时候说不定说着说着又带来而来新的签约机会！ 当面咨询之逼单 ——我们要永远记住要比别人多走一步、多想一些、多做一些、多学一些、 多观察一些、多试一下、多一次沟通、多一次努力！ ——我们不论做咨询工作也好，做其它工作也好， 我们只有自己用内心积极的一面去战胜消积的一面，我们才会成功！ ——只有打败自己的昨天，今天才值得！ 咨询师系列培训篇---当面咨询逼单技巧 当面咨询逼单技巧 培训大纲： 一、不同家长类型及应对该如何逼单 二、该如何逼单 三、逼单技巧 四、有效判断家长意向 五、把握好签单的时机 六、促成家长签单 当面咨询之逼单 家长类型及应对 一、老鹰型： 此类客户属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，强权派人物，喜欢支配人和下命令。有很强的时间观念，讲究高效率，喜欢直奔主题，不喜欢闲聊。 应对技巧： 时刻注意咨询时不要浪费他们的时间，关键问题不能含糊及拖泥带水，节奏不能过慢，要跟上他们的节奏，随时做好签单的准备，你若能让他们相信你可以帮助他，这类家长的行动会很快！ * 家长类型及应对 二、孔雀型： 此类客户也属于做事爽快，决策果断，但与老鹰型不 同的是沟通能力特强，通常以人为中心，做决策时不关注细节。 应对技巧： 通过有效的提问，技巧的发问，咨询师完全可以从他们那里获取很多有价值的信息，转化为有利签单的因素，咨询师一定要将你的注意力完全放在他们身上，让其感到被认可、被尊重。但是忌放纵家长的错误信息和教育理论，凸显专家身份永远是必要的！ * 家长类型及应对 三、鸽子型： 此类客户友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事 来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。 应对技巧： 咨询师给家长的感觉一定要坦诚，做到积极的、有效的倾听，要表现出你具有与对方建立信任关系的兴趣，不可直接强迫对方做他们不愿意做的事情 ，后者不认可的行为等。掌握技巧，可常用以下词汇：我保证、请放心、请相信、关系、合作、参与、相互信任、有效等。 * 家长类型及应对 四、猫头鹰型： 此类人很难看得懂，给人感觉比较深邃。他们不太容易向对方表示友好，也不太爱讲话，做事动作缓慢，显得有些孤僻、严谨。 应对技巧： 咨询师要表现的一丝不苟，有条不紊，专业！给家长留 下你是个事事有计划的人的印象，不断的给家长提供更多的事实和事例。可常用以下词汇：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。 * 当面咨询之逼单 一、该如何逼单？ 逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。 探讨如何逼单？ 其实整个面谈咨询过程就是一个“逼单”的过程，逼单要掌握技巧， 不能太操之过急，亦不能慢条斯理。 *张弛有度，步步为营。 *晓之以理，动之以情。 下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。 二、逼单技巧 1.永远的换位思考 2.准确认识你的客户 3.树立必胜的信念 4.掌握有效的方法 当面咨询之逼单 1.永远的换位思考 你对你的家长和孩子了解吗?思考过家长真正关心的问题是什么吗？ 认真思考这个问题：