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3: 渠道维护 主要内容： 1、渠道维护需要建立的心态 2、渠道维护的原则 3、渠道维护实战技法－送礼的艺术 4、渠道维护实战技法－应酬的学问 3.1 渠道维护需要建立的心态 一、渠道业务成功开拓来之不易。 有些渠道甚至是二、三年和几代领导的长期坚持不懈的攻关才得以走上规模； 3.1 渠道维护需要建立的心态 二、渠道业务可以有效的提升保费规模，改善经营结果，是公司短期利润的重要来源和长期稳健发展必不可少的支撑； 3.1 渠道维护需要建立的心态 三、渠道业务的维护是一个长期坚持的过程，期间须要用我们的耐心和智慧、细心和专业去赢得渠道各层级人员对我们的信任和依赖，使渠道业务保持稳定和发展； 四、我们要像爱护自己的眼睛一样去爱护我们的渠道业务。 3.2 渠道维护的原则 1、为渠道业务找一个长期稳定发展的理由。　　 　　一个渠道业务的长期稳定发展必然会遭遇各种压力和竞争，如果我们能在业务发展之初就为渠道业务销售建立一个合适的“理由”，那么渠道业务在发展过程中就会避开很多竞争，并且也会得到渠道的认可。 3.2 渠道维护的原则 2、为渠道业务的发展营造一个良好的舆论环境。 3.2 渠道维护的原则 3、建立一种精神沟通方式，使渠道业务的维护超越物质维护效果。 俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，俗话又说“士为知己者死，女为悦己者荣”。 　有时候人与人的交往就是凭一种感觉，一句话，一件事，都有可能引起共鸣，从而引为知己，从此知心、交心，建立一种长期友谊和亲密关系。 　当个人友谊存在于业务维护里面时，一点小投入就可以达到良好的效果 3.3 渠道维护实战技法－送礼的艺术 送礼作为一种文化现象，自有其约定俗成的的规矩。送给谁，送什么，怎么送都很有奥妙，绝不能随心所欲，盲目乱送。你是否送礼送到点子上，这不仅要合别人的要求，而且要符合别人喜好、兴趣和审美观点。合适、合时、合地又合乎人情、合乎道理，这就不容易了。如果做到了这一点，你一定会得到回报的。 3.3.1 礼多不打人 送礼怎么才能不显山露水，却又能打动人心？ 送礼其实已经成了一种艺术和技巧，从时间、地点一直到选择礼物，都是一件很费人心思的事情。当今商业社会，“利”“礼”相连，“利”“礼”相关，先礼后利，有礼才有利，这已经成为了商务交际的一般规则。 善用小礼物。俗话说“千里送鹅毛，礼轻情意重”。 3.3.2 把握好送礼的时机 把握好时机可以说是成功送礼的关键一步！ 把握时机要点： 别人遇到困难最需要帮助时。所谓“雪中送炭”，会使受礼人终身难忘。“猪”和“牛”。 送礼送到“家”。到对方单位送礼，众目睽睽，人多眼杂。问清对方家庭地址，送礼上门，即可以让对方没有心理负担，最重要的是通过交谈增进彼此的情谊。 3.3.3 送礼应遵循的原则 礼物轻重得当。以对方能够愉快接受为尺度，争取做到少花钱多办事，多花钱多办事。 送礼间隔适宜。过频过繁或间隔过长都不合适。一般来讲，以选择重要节日、喜庆寿诞送礼为宜。 了解风俗禁忌。送礼前应了解受礼人的身份、爱好、民族习惯，以免送礼送出麻烦来。 礼物要有意义。礼物是感情的载体，任何礼物都表示送礼人的特有心意，或酬谢、或祝贺、或孝敬、或怜爱、或爱情等。选择礼物必须与你的心意相符，并使对方觉得你的礼物非同寻常，备感珍贵。 3.3.4 学会送礼的技巧 送礼之所以称为艺术，关键是一个“送”字，只有巧妙掌握送礼的技巧，才能把整个送礼的过程画上一个漂亮的句号。 借花献佛。例如土特产； 暗度陈仓。比方说“酒”； 移花接木。不妨试试“夫人外交”； 锦上添花。如不能“雪中送炭”，“锦上添花”也是良策。 异曲同工。有时候送礼不一定自己掏钱去买。人情也是一种礼物。 3.3.5 送礼要“师出有名” 送礼总得有个由头才好送，比方对方患病、生日或子女开学等特别时日，是送礼的最好时机，名正言顺，不用另找借口。 如必须找借口，你不妨试试如下几招： 说法一：把话头推到对方孩子身上； 说法二：把话头推到对方老人身上； 说法三：把话头推到对方可能存在的用度上； 3.3.6 礼要送在平时 礼要送在用不着朋友的时候，才能尽显威力。 理由很简单，你重视他，够朋友，表现在礼上，看得见，摸得着。可谓“睛天留人情，雨天好借伞”。朋友维系关系，功在平时，这样才可能有求必应。 好关系的建立不是一朝一夕能做到的，必须从一点一滴入手，依靠平日的积累。有了“铁”关系垫底，何愁求助无门？ 3.4 渠道维护实战技法－应酬的学问 俗话说，无宴无酒不言商。许多大生意都搞定在酒桌应酬中。生意场上有不少人借着酒精的刺激来促进彼此的往来。如果在酒席上坚持不喝酒的人