如何开发潜在客户.ppt

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系 事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，并形成一种习惯 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开始从业时，您的资源只是您对产品的了解。 在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 在市场竞争法则下，企业每年都会丧失若干旧客户，但每年还会开发新客户；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。（对销售人员同样） P K 时间：3-6月为期4个月 门店设定目标（以客户数量进行考核） 奖励一.完成目标奖励（每月奖励） 奖励二.优胜奖励（前2名，到6月底进行累计后奖励） 如何开发潜在客户 王旭波 2、我们的潜在客户在哪儿？ 1、谁是我们的潜在客户？ 3、如何增加我们的潜在客户？ 思考？ 引言 引言 Part 1 寻找潜在客户的原则 “MAN原则 “MAN”原则： M：Money，“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：Authority，购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、 建议或反对的权力。 N：Need，“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “MAN”原则 n (无) a (无) m (无) N（大） A（有） M（有） 需 求 购买决定权 购买能力 “MAN”原则 M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 “MAN”原则 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 准确判断客户购买欲望 对租车产品的关心程度：如车型、租赁方式、租金等。 对服务的关心程度：付款方式、销售人员的租中服务、驾驶员服务等。 是否能符合各项需求：如能比现在节省多少用车费用、节税等。 对产品是否信赖：品牌、技术水平等。 对企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。 准确判断客户购买欲望 对租车产品的关心程度：如车型、租赁方式、租金等。 对服务的关心程度：付款方式、销售人员的租中服务、驾驶员服务等。 是否能符合各项需求：如能比现在节省多少用车费用、节税等。 对产品是否信赖：品牌、技术水平等。 对企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。 A 近期内成交　至少隔2日联系 一次　 已谈判租车条件租车时间已确定 准备租车手续办理（尤其是 长租业务）或者有竞争对手在 比较的 商谈中表露出有租车意愿 正在决定是否租车 B 1个月以上3个月以内成交 隔七日联系一次 用车意向不明确：或者只在固定 日期用车的 C 无明确购车时间节假日关怀　 潜在客户的联系原则 Part 2 如何寻找潜在客户 发展潜在客户的方法 资料分析法 指通过分析各种资料（行业网站、企业网站、名录类资料、报章类资料等），寻找潜在客户的方法。 例如：名录类资料——客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、会员名录、协会名录、电话黄页、企业年鉴等； 一般性方法 （1）主动访问； （2）别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）； （3）各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活动； （4）其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会。 寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘 展开商业联系——在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织 结识其他行业的销售人员 从短暂的渴求周期获利 ——产品快要淘汰或需补充时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。 利用客户名单 —— 如果您是新手，要向您的经理获取所以在区域客户的名录及销售状况 潜在客户开发图 推广 其他 开拓 基盘 来店/ 来电 潜在 平面广告 关系利益 个人 团体 媒体广宣 保有基盘 员工购车 来门店 来电话 展会 特定开拓 促销来源 内部情报.区域情报站 集团客户 顾客/客户-推介系统 刻意追求 自然而来 长期关系 短期关系 潜在客户开发图——来电/来店客户 新媒体营销 店头活动 电台广播 平面广告 软文、论坛宣传 来店/来电 潜在客户开发图——开拓客户 商场 教育机构 企业 协会 住宅区 多盛 政府机构 潜在客户开发图——其他关系利益 人脉 太