赢在营销经典实用课件快乐销售八部曲(版)-精选课件(设计).ppt

* * * * * * * 成交第一为父母 成交第二为公司 成交第三为自己 成交第四为社会! * 准客户的三大特征:有购买需求 有购买能力 有决定权! * 设定最佳协助 人人为我 我为人人 主谈搞定设计师 辅谈去交钱 * 设定最佳协助 人人为我 我为人人 主谈搞定设计师 辅谈去交钱 * 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 逼单时的注意事项: 切忌说”买. 卖 . 钱 ” 永远不要问顾客要不要 而是问顾客现金还是刷卡 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 逼单时的肢体语言: 拍肩 挽手 拉手 向前走 哭 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 拳打异议 脚踢问题 第二板斧 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 异议谈判: 永远不要做无理由的拒绝 永远不要做无条件的让步 当顾客找您要一个你做不到的条件,你也要找一个他不能接受的要求… 当顾客找一个你能做到的条件,你也要找一个他能做到的条件 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 案例分析：客人提出“13888元的一套家具， 只付8000元可不可以？” “当然可以呀，不过........”（此时表情不要太严肃，要适时轻松的语气）“你如 果不要***，我就可以给你这个价格。”（例：1、买衣柜不要内柜；2、买床换成另 一款床垫；3、买写字台不配电脑架小柜） 如果客人非要求优惠不可； 我知道你们装修东花花、西花花很多钱，提出优惠也是对我们的信任，不过 优惠得太多我们迪诺雅这样的大品牌是做不到的！（路堵死） （留个台阶）我看这样吧：我可以帮你问问老板，说你们是老客户介绍的， 可以优惠个九五折，您看可以吗？（停顿）； 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 测试成交常用语: 我很理解,假若我能让价格再便宜一些,您是现在办手续还是等一下板手续? 我很理解,假若我能给经理申请到优惠价格你是现金还是刷卡? 我很理解,假若您现在与家人商量一下你是付30%还是全款? 我很理解,假若今天我有那个颜色您是要现货还是订货? 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 脚踢四种问题: 我要与我的老公(老婆)商量一下? 我再考虑考虑… 我还要到别家再看看比较下才能决定…别家可能更便宜 你的价格太贵了,折扣我觉得还高咯 ……. 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 异议处理原则: 感情 心情 事情 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 异议处理技巧: 转移法:是……同时…… 因为所以发: 因为……所以…… 赞美法:您说的真对 我理解! 您真有品位,我理解! 您眼光独到 我理解! 异议处理黄金”7字”对不起,非常抱歉! 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 快速签单 乐在配合 第三板斧 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 张氏成交定律(三快) 签合同快 收钱快 送客快 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 门店价格谈判专题: 永远不接受顾客第一次还价(表情:大吃一惊) 当不情愿的卖家(声东击西) 最高权威策略(黑脸白脸) 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 门店让价策略专题: 假设一万元的产品七千元成交,三千元让价空间,以下五种方式让价,您觉得哪一个更合适---- 500…….1000……1500 1000…….1000……1000 1500…….1000……500 3000………………………. …………………………3000 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 门店成员之间的配合成交 导购 店长 经理 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 导购与导购之间的配合成交: 选定主谈导购,其他所有人员配合(主谈导购切忌随意里离开客户) 配合内容(倒水,拿计算器,拿合同,交钱) 配合控制场面 制造热销场面 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 导购与店长(经理)之间的配合成交: 现场配合成交 电话配合成交 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 案例分析（现场配合成交） 一个谈了很久的客户,由于价格原因迟迟不肯下单,当客人离身走出门口的时候,销售人员陪同客人出去,悄悄的跟客人说--- 小姐(先生),这样的,你刚才说的价格已经超出了我的权利,坐在里边的是我们的经理,他很难得来一次我们店里,你运气好刚好碰上了,要不我帮你引见和他谈吧,应该八折我估计经理会答应,但你不要说是我和你说的折扣哦. 深圳