如何陌拜和回访.ppt

如何打陌拜和回访 制作人：何泽丽 目录 为什么要打陌拜/回访？Why 为什么不想打陌拜/回访？Why not 电话那边的人是谁？ Who 什么时间打陌拜/回访？Who 怎么打陌拜/回访？ How 跟客户说什么？ What 语言艺术 Arts 家长常问的问题及回答 FAQ 为什么要打陌拜/回访？why 增加上门量 了解有用信息 积累有效客户资源 积累工作经验 提高沟通技能 为什么不想打陌拜/回访？Why not 怕被拒绝 怕约不上来人 怕对方态度粗鲁 不自信 不知道说什么 觉得无聊 怕打扰别人 惰性（消极思想） 怎样克服电话的心理障碍呢？ 认识到不愿意打电话的真正问题是—消极的心态 提高个人的技巧和对电话流程的熟悉程度（多练） 积极的态度—把它看作是个人的一个锻炼 采用逐渐增加的方法。（一个/两个。。） 打出一个电话视为一种挑战，要让客户觉得你的电话对他而言是有价值的。 电话销售人员应该具备的素质 持之以恒的 有弹性的 积极的 自豪的 有准备的 有计划的 知识渊博的 了解竞争对手信息的 有高超技巧的 具有团队精神的 电话那边的人是谁/who 老板 全职太太 个体户 企管高管 公务员 白领 工薪阶层 ...... 客户群： 什么时间打陌拜/回访？when 下午12：00——17：00 晚上18：00——21：00 有效电话一般产生在： 有没有最合适的通话时间： 18：00——21：00 电话咨询流程 怎么打陌拜/回访？how 掌握四情：考情、学情、校情、教情 （可以按照学校、年级、跟踪时间、签约可能性分类） 学科知识储备（知识框架、年级危机） 准备一些成功案例（可虚拟，也可实际） 主动调动好心态（不要太功利，保持帮助人的心态） 确定好当天的目标（打？电话，约？人，控制时间） 个人角色定位（老师、专家、朋友） 第一印象很重要，首先建立信任感，不要营销味太浓，急于邀约，建议如果感觉第一次电话不合适，可以放在后面再邀约，为下次电话做好铺垫 详细的跟踪记录 前期准备 怎么打陌拜/回访？how 1、直接挂掉的； 2、我不需要，谢谢； 3、我们已经安排好了，暂时不需要； 4、你们怎么有我的电话？ 5、有什么事吗？ 只有第一种属于非意向客户，其他都可以有规律的去跟踪，关键是要掌握好时间的跨度。 如何判断家长的意向 怎么打陌拜/回访? how 重要的第一声 要有喜悦的心情 端正的姿态与清晰明朗的声音 速度准确的接听 认真清楚的记录 有效电话沟通 挂电话前的礼貌 怎么打陌拜/回访? how 开场 首次陌拜 万能：**妈妈/爸爸，您好我是博尔思教育的**老师，我们博尔思教育最近对**区的几所学校进行调研活动，针对该学校的部分学生进行薄弱学科分析。 1）有学生名字和学校、年级的名单，可以按照通常的方式来讲： 假设接电话的是妈妈，学生名字为：小小，xx中学。开头第一句话，应该是热情地说：”小小妈妈，您好！我是博尔思教育的xx老师，之前在孩子所在的学校xx中学做的学习风格的测评，现在就孩子在学习上出现的问题，做一下回访，希望能够给孩子一些帮助。您孩子......” 2）只有家长姓名和电话号码的名单： 寒暑假期间：王先生，您好！我是博尔思教育的xx老师，现在我们和XXXX合作，对我们深圳市中小学生的暑假生活做个调研 平时：王先生，您好！我是博尔思教育的xx老师，现在我们和XXXX合作，对我们深圳市中小学生的学习习惯和学习方法做个调研 回访 XX妈妈/爸爸，您好！我是博尔思教育的xx老师，我们之前做过沟通的，您当时谈到孩子有XX的问题，现在情况如何..... 建议问题设置 学校 年级 分数（各科） 排名（班级、年级） 弱势科目的具体情况 学习习惯、方法、技巧 怎么打陌拜/回访? how 如何进行危机感激发 首先要通过和家长或学生的沟通了解最基本的情况，越深入越详细越好 如果家长只是嗯、啊的回答，那就改问一些封闭性的问题，如最近一次考试（这次月考）的分数是多少？ 如果家长很喜欢说，有很多话要说，就让家长说，不过时不时要引导一下，不要让家长跑题跑得太远，要把握主线，让家长围绕孩子的学习成绩、听课习惯、做作业习惯、预复习习惯等去谈。 危机感激发一定要有针对性，不要太空洞、泛泛而谈。如“高二很重要，一定不能松懈”等等，要针对孩子某一个具体的特点来谈，所以孩子的情况了解的越详细越好。 短信注意点 校区具体地址 家长，你要找谁 邀约时间 要求家长的注意事项 语言艺术 你必须，不得不。应该 我建议，你所需要做的只是，请您 我要你做 很感谢您 我告诉你