轿车销售方法与技巧.pptVIP

一．客户满意度与忠诚的客户培养 — 什么是最佳客户满意度？什么是忠诚的客户？ — 最佳客户满意度靠谁实现？靠谁培养忠诚的 客户？ — 怎样实现最佳客户满意度与培养忠诚的客户？ 一．客户满意度与忠诚的客户培养 传统的营销 科学的营销 — 制造厂家决定客户要什么 — 赢得满意和忠实的客户 · 生产轿车 · 明确客户的真正需求 · 经销商分销 · 生产满足这些需求的轿车 · 说服客户购买这些车 · 通过经销商满足客户需求 一.客户满意度与忠诚的客户培养 1. 客户忠诚度的培养 — 你留住了一个客户并使他满意，你从而发展了一个忠诚的客户。 — 满意的客户会将你介绍给自己的亲朋好友，增长了潜在的购买力。 — 不满意的客户会告诫同事、朋友不要购买你经销的产品，这样就削弱了自身的竞争力。 — 你拥有的忠诚客户越多，你的销售业绩越稳定。 — 对于销售经理而言，你的忠诚客户越多，销售成本就越低，利润越高。 — 你拥有的忠诚客户是经销商生存的基础。 一.客户满意度与忠诚的客户培养 2. 最佳客户满意度 — 经销商全体人员追求最佳客户满意度所作的承诺 · 承诺既诚信。 · 承诺要实事求是，力争能做到多少，承诺多少。 · 不断地，持续地对客户满意度追求最佳境界。 — 高质量的服务指在做每件事都尽可能成为最佳 · 追求每件事做好。 · 追求一次性完成。 一.客户满意度与忠诚的客户培养 3.取得最佳客户满意度的途径 — “是的，我们一定能干好！”------要有积极主动的心态 · 按客户要求去做，并尽量做得更好。 · 让客户了解你。回答客户的询问，解决客户的问题，都会使客户 从不同的角度认识你所在的经销商。 — 解决问题时，发挥团队精神，注重寻求解决问题的最佳方案 · 要预见问题的发生，不要只是被动地应付问题。 · 能控制问题的变化发展。 — 一次就将工作做好 · 做好每一件事，必须要有一定的程序。 · 不要轻易丢掉一个客户。 一．客户满意度与忠诚的客户培养 4. 销售标准 — 什么是销售标准 · 由客户定义的、可衡量的、为客户所接受的最低的服务要求。 · 对客户期望的准确而真实的描述。 — 销售标准 · 客户到后即受到礼貌的迎接和问候，展厅内有销售顾问式的服务。 · 倾听客户的谈话，建立起咨询关系，以确定客户的需要。 · 保证客户得到了全面的解答，以及愉快的，没有压力的购买经历。 · 对每一个客户都提供一次试车机会。 · 签定一份销售合同，明确客户的需求、约定及经销商的义务。 · 使用一份交车检查单，销售顾问在商定的时间把车完好地交给客户。 · 销售顾问把客户介绍给维修和配件部门的人员。 · 对用户回访。销售顾问应在客户购买后一周内同他们联系，以保证客户完全 满意。 二．开发潜在客户 — 你的潜在客户群在哪里？ — 怎样才能找到潜在客户？ 开发潜在客户的定义: 指经销商所在的市埸区域内确定潜在的汽车客户，并吸引鼓励他们从你的经销点购买汽车。 二．开发潜在客户 1. 市埸调查 — 调查内容 · 经济收入：行业、单位、家庭、个人 · 环境影响 · 行业政策 · 选车倾向 · 联系人、联系电话、地址 — 调查方式 · 黄页调查 · 问卷调查 · 访问调查 二．开发潜在客户 2. 市埸分析 — 工具 · 分类排序法 · 综合分析法 · 重点排列法 — 寻找目标客户群 · 确定潜在客户目标群 · 确定潜在客户的重点目标 · 制定策划方案 二．开发潜在客户 3. 与潜在客户联系方法 — 联系方式 · 书面联系：信函、图片、手册、传真 · 电话联系 · 电子联系 · 个人接触 — 联系目的 鼓励潜在客户考虑选择你的经销商。 二．开发潜在客户 4. 信函联系 确保邮件格式的职业化 — 使邮件个人化： · 写上客户的姓名和职位。 · 确信信函听起来象个人书信，而不是正统的公函。 · 在信函中签上你的姓名。 — 信函应： · 简洁生动。 · 易于理解。