激发顾客的购买欲望.pptxVIP

;了解 需求;了解顾客需求 提问的基本方法;顾客购物时的身体语言表现 识别身体语言背后的需求 ;非语言信号有哪些? 顾客的目光 顾客的脸部表情 顾客的肢体语言 顾客间交谈神态 ;判断顾客有无真正兴趣听介绍 顾客目光--顾客持续注视某产品，我们要立刻上前 告诉客人这是什么产品然后再问问题了 解客人需求。;判断顾客有无真正兴趣听介绍 顾客肢体语言--顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，导购可跟着走坚持 再多介绍几句。 顾客肢体语言--顾客一进来就走向商品的陈列架，大概看了看就想离开。导购可以观察顾 客直接翻动的是什么商品，然后主动上前为其介绍店里热销的类似商品。 ;了解顾客的兴趣所在 脸部表情--当我们介绍某款休闲裤时,他脸上没 什么表情,再递上一条牛仔裤时，他 嘴角一丝喜悦。表示顾客对后一件 商品更感兴趣。 ;了解顾客的兴趣所在 顾客肢体语言--顾客拿着两款T恤，左看右看,我们应对比着介绍产品,根据他的需要协助 他做选择。 顾客肢体语言--顾客拿起一件商品，拿在一边比划着看了一下又放下，沉默了一下，又 拿起来看。顾客对选择商品犹豫不决。 ;开放式提问的应用 封闭式提问的应用 ; 定义 通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说等。 ; 你觉得效果怎么样呢？ 您买篮球鞋有什么要求呢？ 您为什么觉得那双更好些呢？; 定义 通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等。 ;封闭式提问;提问五原则;产品介绍注意事项 产品介绍技巧 产品展示;紧紧围绕前面搜集的顾客信息 推荐可以卖的商品 推荐更多获利的商品;N-需求，顾客在购物时的需求重点，例如款式、品质、功能、价格等。 F -特性，是指产品所包含的任何事实。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。 A-优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。 B-好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好???。 E-证明，所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据，包含顾客的当场体验、第三者 或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。;要注重介绍产品优点，更注重产品的利益 激发顾客联想的推荐 ;要注重介绍产品优点，更注重产品的利益 “这款上衣采用的是斜纹卫衣布，吸汗、保暖，穿起来很舒适；面料柔软、细腻，运动 时也不会刺激皮肤。” ;激发顾客联想的推荐 事先规划好商品一般在生活中的使用情景及给顾客带来的好处。 使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感觉到了吗？”;要提供证明来获得顾客信任 要善于创造说服顾客的依据并根据顾客的个性选择和运用有关证明、依据。 因我们的产品有一定的专业性或技术含量，且顾客虽然不懂，但他们常常试图让我们认为他们很懂；所以我们在推荐产品时出示证明及有关资料，是一种体现专业性的方法。 ;展示时应通过询问、观察再次探询需求 重点展示顾客最感兴趣的部分 重点展示商品有竞争优势的卖点 要让顾客参与 随时观察顾客反应，勇于促成交易;视觉刺激（让顾客多看几次） 听觉刺激（让顾客多听几次） 触觉刺激（让顾客多次接触） ;视觉刺激（让顾客多看几次） 听觉刺激（让顾客多听几次） 触觉刺激（让顾客多次接触） ;视觉刺激（让顾客多看几次） 听觉刺激（让顾客多听几次） 触觉刺激（让顾客多次接触） ;视觉刺激（让顾客多看几次） 听觉刺激（让顾客多听几次） 触觉刺激（让顾客多次接触） ;产品展示步骤;试穿的时机 鼓励试穿的方法 协助试穿的步骤;抓住鼓励试穿的机会 鼓励试穿的实战方法;对商品感到一定兴趣 在店里停留时间较长，再度察看同一件商品 拿起商品长时间打量 拿起商品在身上比划 拿起商品后面露喜色 直奔某一类商品区域 ;通过N-FABE吸引顾客兴趣 根据顾客的需求点通过N-FABE的方式介绍主要卖点 必须强调试衣的好处 搭配效果-试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配 方便挑选-有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果;使用肯定式表达 我建议您试一下 我给您拿件试一下吧 结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择 您穿多大码？ 您穿中码的吧？;恰当使用赞美鼓励顾客试穿 您气质这么好，这衣服挺适合的，您