《大客户销售策略》.ppt

《大客户销售策略》 ;态 度;销售过程中的问题分析;课程目标;顾问的理念和过程;现 在;可能出现的3种情况;客户档案;销售计划过程;探测客户的需求; 客户需求 ;六个购买动机 收益的渴望 损失的忧虑 舒适与方便 安全与保护 拥有的自豪 情感的满足;需求与关系;个人需要分类;个人需要分类;机构需要分类;机构需要分类;引导客户的需求;;A L L;为什么要发问;问题种类;寻问的目的;;背景问题;背景问题;难点问题;暗示问题;如果这种设备可以为您节省很多时???，这对你重要吗？ 是不是可以帮助您提高了工作效率，从而减少整天瞎忙的烦恼呢？ 假如有一种便于技术人员操作的设备，这对您有什么帮助？ 您认为这是一件和有价值、值得做的事情？ ;卖方：这个系统的另外一个好处就是能降低库存水平。 买方：非常好，这正是我们需要的。明天我要和财务经理沟通，到时 我会向他提起此事。 卖方：请你告诉他我们的系统还有附加的自动查帐功能。 买方：查什么帐？ 卖方：它是一个新的强有利的能用文件证明并调整库存记录的方法。 买方。那好啊！我会告诉他。 卖方：告诉他我们的一个客户自从使用之后已经使库存成本降低了 12%。 买方：是吗？是因为这种自动查帐功能吗？ 卖方：是的，通过控制销售季节性的高峰，我们还可以做的更好。 买方：明天对他来说也许是个坏日子，我们要开很多的会议，议题都 是关于商业区的仓库的租金的事，不过我会见机行事的。;卖方：这个系统的另外一个好处就是能降低库存水平。 买方：非常好，这正是我们需要的。明天我要和财务经理沟通，到时我会向他提起此事。 卖方：您说这正是您所要的，更低的库存水平对您有什么好处呢？ 买方：最主要还是降低库存成本。 卖方：降低成本对您的财务部经理有那么重要的好处吗？ 买方：是的，但不是最重要。在我看来，还有其他的好处更加重要。在明天的会议上，我们再检查一下商业区的仓库，仓库租金很贵，我们的老总想关闭它并合并那里的仓库。但我们在这一带并没有足够的存储空间。如果你的系统可以使这的库存降低5%，那我们就可以关闭商业区的仓库了 卖方：这可以帮您节省多少资金呢？ 买方：大约可以节省280万/年。如果你可以保证能做到这点，我明天设法和老总谈上15分钟。;卖方：(需求与利益）那么您对长??电话费用的控制方法有兴趣了？ 买方：这是我现在头疼的问题之一。 卖方（需求-效益）为什么这对您这么重要呢？ 买方：现在在控制网络费用方面，我有很大的压力。如果能减少长途花费，这当然会对我有帮助。 卖方：如果允许某些人打长途，而对某些人加以限制来控制长途花费，对您有怎样的帮助？ 买方：这可以协助我们控制长途费用，因为现在的超额费用中有许多是当初不 允许使用造成的。 卖方：我们回去以后可以制定一份您刚才提出的电话系统报告，您也希望这种状况得以改善吧？ 买方：当然。如果我们能区别打电话的部门，就可以让他们自己支付电话费用了。 卖方：我明白了，还有其他要求吗？ ;卖方：没有了，我认为单独计算各部门的话费最重要了。 买方：您是否也认为了解接听打进来的电话所需要的时间以及接听那些没有什么用处的电话次数也很重要吗？ 买方：这确实也很重要。 卖方：对费用管理有用，还是对其他方面有用？ 买方：不是对费用管理有帮助，是对提高客户服务质量有很大的帮助，这一点很重要。你能做什么帮我们？ 卖方：我想没问题的。让我先了解一下你们的设备是如何运行的。;朋友：你的车怎么了？ 小王： 还没那么糟糕，虽然有点旧，但还能开。 朋友：你不打算换一辆？ 小王：还能凑合一段时间吧。 朋友：（暗示问题）你的车至少有7???了吧，是不是已经折旧完了？ 小王：可能吧。 朋友：你一年至少要花很多钱保养它吧？ 小王：我没计算过，也许你是对的。 朋友：7年的车已经跑了几十万公里了吧？有什么不好的征兆吗？ 小王：我每次都加满油，但从来跑不了多少公里。最近可能有点小的毛病。 朋友：这使的成本增加了不少？ 小王：确实是的。 ;朋友：现在车子的耗油如何？ 小王：很高的，比我想象的高。 朋友：车龄对??靠度有什么影响吗？ 小王：让我提心吊胆的，我的确有好几次路上抛锚了。而且碰巧每一次都是开始旅游的时候，我有点担心是否还能彻底修理好。 朋友：（暗示问题）如果再抛锚，要在一个修理厂找到7年车龄的配件容易吗？ 小王：到目前还可以，但谁知道以后怎么样呢？ 朋友（暗示问题）如果这车经常坏，修理起来有不少的麻烦，而且还大量耗油，你有怎样的打算？ 小王：这事真的值得考虑??是不是要换一个了。你有什么建议？;;漏斗技巧;;策 略 与 说 服;分析现状;制定策略;决