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第一章 如何选择你的大客户
第一节 哪些是大客户或潜在大客户
什么是大客户？
大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客
户、优质客户等）是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客
户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而
除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
2.大客户的特征
5.建立长期关系是大客户的首要采购意愿
4.大客户服务要求很高
1.大客户购买频繁或单次数量多
2.大客户销售管理工作复杂
3.大客户采购的集中性很强
3.角色晋升
A.初级——“他”是“我”的大客户
原因：他的购买在我的份额中占较大比例。
B.中级——“我”是“他”的大客户
原因：他对我形成依赖，角色发生转变。
C.高级——“我们”互为大客户
原因：我们互相依赖，成为朋友，实现双赢。
4.挖掘潜在大客户四要领
第二节 潜在大客户的关注和培养方法
第三节 锁定你的大客户
第二章 大客户的类型划分及相应策略
第一节 大客户的动态演变的五个阶段
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