带看时的话数.doc

1、买卖双方互留名片，应怎么办？ 客 户：张先生（房东），这是我的名片。 经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，张先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。 客 户：这个也没有什么大不了，只是留一下名片。 经纪人：李小姐，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，你们人这么好，也希望理解我们的苦衷。 2、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？ 客户（李小姐）：张先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格 房主（张先生）：迟疑了一下 经纪人：张先生，您爱人告诉我说要卖67万。（经纪人速度要快，不能让房东先说出口） 房 主：是啊！ 经纪人：李小姐，您看一下，房子我们也看过了，反正房主也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。 客户在思考 经纪人：李小姐，要不这样，买房是大事情，您家人应该也要再看一遍吧！我们先回去和他商量商量，也让房东家人商量一下，看看能优惠多少？我们还是先走吧。 客 户：也好，张先生。谢谢你，我们先走。 3、客户和房主是熟人时怎么办？ 他们非常熟悉的情况下，而且对房子满意。 经纪人：（进门时的话术）你们原来是老朋友呀，真好，真是有缘啊。不如房子先看等一下再聊。 客户处理：事后跟客户说：“这种情况我们经常会碰到，有些客户还感谢我们呢！价格是您跟房东谈，还是我帮您谈？” 客 户：他告诉你最低多少钱？ 经纪人：您那朋友当时告诉我最低是这个价（底价加5千左右），可是不知道有没有变化，以我的经验，像你们这么熟，你们谈价不是很方便，我建议由我来谈比较合适，看一下能不能多争取一点，假如不行的话，这个价格在市场上也是很便宜的，您可以考虑值得买。（根据客户的反应，经纪人再做决策） 房主处理：你们都这么熟了，我判断你的朋友也会满意您的房子，像你们这种情况我遇见好多次，您看是把底价给客户讲还是要我怎么配合您。（房主如果说：让我们谈不方便，还是你们帮我们谈） 经纪人：您说得没错，您想把房子卖个好价钱，可如果您朋友直接跟你讲价，您答应了吧，会吃亏；不答应吧，又伤和气，那我一般会跟您朋友讲底价的基础上加5千左右，给他一个砍价空间，到时您再让5000,既保证了您的利益，也顾全了您和朋友的面子，您看如何？（这时房东会说你们做主）那时候要您配合，您朋友问您多少钱就按我说就行了。 4、在看房时客户当场问房东价格？ 客 户：张先生，你房子最低卖多少钱？差不多的话我们就定了！ 房 主：我这房子…… 经纪人：（打断房主的说话）反问客户：“您对这房子满意吗？要不要让您家里人再看一下？” 客 户：不要看了，我自己能做主，到底多少钱会卖？ 经纪人：价格就这样，一分不降那是不可能，降个2——3万也是不现实的。您看您觉得多少钱合适？房主也是个很实在的人，大家差不多就可以，也是个缘分。 一种：客户出价，而且刚好，现场把握，促成单子。 二种：客户不出价，心里没底，害怕出太高，经纪人察言观色接着说：“这么大的事情，还是回去跟家人商量一下，也好给房主出个价格。 5、房主报底价怎么办 客户（李小姐）：张先生，您最低要卖多少钱？ 房主（张先生）：我要卖53万。（报价55万，来不及阻止，直接露底价） 经纪人：（表示惊讶）哇！张先生，现在53万了也不早告诉我一声，您爱人还跟我说要55万，如果是这个价格说不定我前两天看的客人中有一个可以定呀！哎呀！李小姐，您觉得呢？我是感觉价格不是关键，关键是您对房子会不会满意，或者您的家人要不要再看一遍？ 客 户：那肯定要，买房子这么大的事，要和家人再商量一下 经纪人：那这样，李小姐，我们先走吧！张先生，打扰了，谢谢您！ （下来以后） 经纪人：哎！这个房主也真是的，原先问他最低多少钱，死都不肯说，一定要带客人才说，现在降到这个价格，真的要谢谢您。李小姐，您看一下，有没有考虑，有考虑就得抓紧。您先回去和家人讲一下，明天什么时候一定要带他们来看一下！ 李小姐：我回去讲一声，晚上再联系吧！ 经纪人：没问题。（一起回去了） 6、客户看完房子后很满意，又不愿走，自己又有其他带看怎么办？ 对客户说：“李小姐，我们也打扰房东挺久了，我们还是先走吧！”再对房东说：“实在是太麻烦您了，那我们先走了。”走到门口做开门样子。 对客户说：“我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。”（总而言之找个借口把客户支开）。 7、客户和业主约好，房主迟到或失约时，我们怎么办？ 客户（李小姐）：怎么搞的，房主还没到？ 经纪人：不好意思，李小姐，这房主平时都是很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，