大客户大项目销售升级,营销升级,开发与销售的策略与方法.doc

大项目、大客户开发与销售的策略与方法 为什么要有大项目、大客户开发与销售的策略与方法 随着社会的不断进步，尤其是在商品经济高度发达的今天，企业的市场化和去垄断化的趋势已成为不可逆转的态势。无论是国营企业还是民营企业或是外资企业，都面临着不得不进入高度竞争与有限资源争夺的严酷局面。显然，我们都有一个共同的认识，当今天下，谁掌握了市场的主动权，谁就拥有了市场的话语权，谁的企业就可以获得较大的溢出利益。我们不得不承认，未来市场的激烈竞争态势将成为新常态。都说商场如战场，但是商场却是一个比战场更为复杂的、没有硝烟却惨烈无比的战场，有的企业在商战中如日中天，有的企业却在商战中飞灰湮灭。平常我们看到商战案例，总被那些以少胜多，以弱胜强的战例所激励，然而现实中以少胜多总是个例。以多胜少，以强胜弱才是市场法则。因此，如何培养一支具有能策划、会谋略、懂政治、善打仗，打胜仗的超级销售队伍，在高度竞争的商战中脱颖而出，成为企业当家人的核心关注点。大学里有市场营销课，但是与实际销售脱钩。社会上有销售励志课，却只能培训推销员。如何能够使得自身的销售团队成为做大项目、大客户、复杂项目运作的中高端销售精英，如何提高获取大客户与大项目的能力，成为企业当家人心中的块垒。 进入上海勋思官方网站： ，了解更多信息。 做大项目、大客户开发与销售是企业转型的必经之路 商场如战场，但商场更像智慧的博弈场，只有充分发挥出智慧的潜力，才能在商场上策马纵横，指点江山，因此在竞争激烈的销售市场上，精准掌握销售循环前、中、后的商业逻辑与客观规律与全方位的策略谋划，按照不同商业场景与阶段，不断调整和提升满足客户核心关注的策略与方案，才能在激烈的竞争中脱颖而出。这种高素质、高能力的销售精英与团队，对企业本身和人员的要求都会有从量变到质变的过程。许多企业都面临着目标市场的转型与业务人员的转型，这种转型不仅给企业带来了新的机会与市场，同时也带来了巨大的挑战，从产品销售型向解决方案型转型、从粗放型向精细型转变、从打游击战到打阵地战，企业都需要努力打造一支高素质、高能力、善谋略、能打大仗的销售精英团队，提升企业获取优质项目与客户的能力，使销售精英成为百万级与千万级的战术与战役指挥官。 进入上海勋思官方网站： ，了解更多信息。 做大项目、大客户开发与销售是需要有策略与方法的 企业要做好大项目、大客户的开发与销售工作，也必须要有符合企业发展战略与管理的标准销售流程与管理模式，同时需要形成自己的的销售管理逻辑和销售评估方法，使得销售流程管理与销售作业流程进入标准化和流程化的有效管理状态，提升销售的业绩，提高利润率与降低销售费用。企业需要通过一系列的业务重组与优化，不断结合自身的商业实践和业务逻辑，对大项目、大客户的开发与销售过程进行分析与整理，特别是对“人”、“事”、“物”“场”与行动策略的不断解构与重组，对每一个销售场景与销售阶段的循序推演与复盘，使得中高级销售人员逐步掌握面对复杂项目、大型项目与大客户开发的全部过程与商战逻辑。更进一步掌握谋划于帷幄，决胜于疆场的策略设计应用能力，组织相关的行动计划与实施的评估手段。这是一个培养一批高级销售人员的成长路径，也是一个提高大项目、大客户开发与销售能力的智慧升华的过程。 进入上海勋思官方网站： ，了解更多信息。 做大项目、大客户开发与销售如同战场，胜者为王 做大项目、大客户开发与销售与战争逻辑是相同的，通过对参与对象与场景的深入分析，不断计算与推演最佳的策略与计划，按照各自的规律，按目标按阶段逐步逼近目标和取得最后的成果。在商场上，往往没有敌人，只有竞争，没有赢家，因为你的客户也是你的竞争对手，因此在商战中，追求的是主客双赢的策略与结果。我们需要清醒地认识到，商战的残酷之处并不亚于战争，因为商业竞争规则是遵循“丛林规则”的，同时也是遵循“适者生存”法则的。复杂项目、大型项目与大客户开发过程具有参与人员多、项目诉求多、决策过程复杂、跟进周期长的特点，因此在每一个销售环节都必须精细谋划、步步为营、如履薄冰、如临深渊。在中国这个特定的环境中，大项目、大客户的开发与销售都要依从与中国的特定环境要求，政治正确是首位的、不犯错误是首位的、人际关系是首位的、反对有效是首位的，在这些雷区中，只要踏错一步就会出局。 进入上海勋思官方网站： ，了解更多信息。 做大项目、大客户开发与销售的销售精英需要具备的能力 销售人员的销售能力与销售素质需要得到大幅度的提升，销售人员需要从传统的本色销售人员转变成为一个懂客户、会思考、能谋略、强执行、重结果的新型的销售人才； 销售精英掌握如何制定有效的销售与竞争的策略，如何在特定的市场与细分领域展开销售活动以及获得属于自己的“赢”策略； 企业需要学会如何设计未来的销售管理逻辑和销售评估方法，使得销售流程管理与销售作业流程进