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销售管理流程与表格工具 \ \ \ \ \ .市场营销完整流程 \ \ .年度经营计划制订流程 \ \ .销售计划管理流程 \ \ .项目定价流程 \ \ .销售价格管理流程 \ \ .项目的宣传推广流程 \ \ .销售日报流程 \ \ .销售周（月）报流程 \ \ .产品市场性分析表 \ \ .产品定价分析表 \ \ .产品售价表 \ \ .楼盘售价计算表 \ \ .楼盘销售计划表 \ \ .促销活动计划表 \ \ .促销成本分析表 \ \ .销售预算计划表 \ \ .广告费用分析表 \ \ .客户销售收款状况分析表 \ \ .客户增减分析表 \ \ .历年销售业绩比较表 \ \ 每日销售报表 \ \ .销售员实绩综合月报表 \ \ .月份销售实绩统计表 \ \ .月份经营利益检核表 \ \ .潜在客户追踪表 \ \ .负面情报分析?改善表 \ .市场营销完整流程 销售小组 销售小组 公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司 广告宣传 报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择 市场调查 市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等 销售策划 策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、及价格调整时机、销售推出时机、间隔 品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力 调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准 售价的确定 公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及推出时机等 取得《售楼许可证》 市场试探 开盘仪式，意在宣传 推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈 调整价格 分段推出 收集信息 信息反馈收集 根据市场反应调整价格 公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验 销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈 积累资料，为今后的发展打下基础 循环 循环 .年度经营计划制订流程 相关部门 市场发展部 相关领导 开始 开始 各项目公司制定年度综合计划 各项目公司制定年度综合计划 总师办确定项目年度工期计划 总师办确定项目年度工期计划 市场发展部编制集团年度经营计划初稿财务部确定年度财务预算计划副总裁审核 市场发展部编制集团年度经营计划初稿 财务部确定年度财务预算计划 副总裁审核 人事行政部确定年度人事行政计划 人事行政部确定年度人事行政计划 初稿进行修改、调整 初稿进行修改、调整 组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿 组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿 总裁审批 总裁审批 集团办公室成文下发各项目公司、各部门 集团办公室成文下发各项目公司、各部门 结束 结束 .销售计划管理流程 相关部门 项目公司销售部 相关领导 开始 开始 销售部根据集团年度经营计划，制定月年策划和销售计划项目营销副总审核 销售部根据集团年度经营计划，制定月年策划和销售计划 项目营销副总审核 项目总经理审批 项目总经理审批 集团市场发展部分析汇总 集团市场发展部分析汇总 副总裁审批 副总裁审批 项目公司按计划执行工作 项目公司按计划执行工作 结束 结束 .项目定价流程 评估外部因素 评估外部因素 消费者需求 市场动态 竞争 评估内部因素 成本 商品力 销售能力 利润目标 收集定价信息 确定单价 地段远近、产品品质等综合反应 确定单价 掌握客源、定价市场定位 选择最优方案 成本导向 市场导向型 竞争导向型 成本加成定加法 目标定加法 名声价格定加法 通行价格定加法 端数定加法 市场定加法 房地产市场晴雨表 发展商、购房者、竞争者之间利益平衡 确定付款方式 .销售价格管理流程 相关部门 项目公司销售部策划公司 相关领导 开始 开始 项目公司策划公司进行市场调研 项目公司策划公司进行市场调研 项目公司策划公司制定价格方案 项目公司策划公司制定价格方案 召开会议进行讨论 召开会议进行讨论 项目经理审批项目公司确定价格表 项目经理审批 项目公司确定价格表 市场发展部进行定价分析