商务谈判简报.ppt

商務談判技巧 野人獻曝，交流分享，互動。 教授背景 學生背景 課程綱要 第一天 :談判基本觀念與個人談判潛力與風格分析。 第二天 :談判謀略與戰術使用，策略，話術，讓步方式與說服技巧…。 何謂談判 愛拼才會贏 ? 何謂績效 ? ㄧ輸ㄧ贏談判 VS 加值談判 死諫愛兒 VS 理律事務所 談判目的 與 探索需求 的關係 EX : 古今通史 談判不是萬靈藥 談判基本觀念 影響客戶決策的平衡 銷售行動流程圖 第ㄧ需求與第二需求 銷售行動流程圖 EX:第二名的資料庫搜尋系統 如何發問 : SPIN模式 有效的發問技巧必須與利益做結合 Situation question(情境性問題)?Problem question(探究性問題)?Implication question(暗示性問題)?Need-Payoff question(解決性問題) EX : 魚刺喉嚨之痛 找到對方最大的痛處(流失客層ˋ競爭品質低落無效率ˋ反應不夠迅速) ?把小困擾變成大痛苦?把各種痛苦轉換成損失金額提供數據? Solution 大訂單的兩條鏈 : Value-Chain 痛苦鏈 如何推銷 :FABE技法 Feature—特長 Advantage—優點 Benefit—利益 Evidence—證據 EX : 媽媽樂洗衣機ˋ頭皮養護工程… 商品構念的重新塑造 銷售不是販賣產品，而是販賣”利益”。 利益=公司+技術+服務+自己+商品本身 所謂的談判，就是談”利益””條件”的交換與選擇。哪些東西要守底線?哪些東西要放?哪些東西要協商?把總利益找出來，逐一討論。 EX: 醫療器材 EX:大陸鋼材 討價還價過程 收集情報 分析情勢 估量討價還價的力量 確定目標 研究策略 塑造對方的期望 調查對方的需求 談判的目標與過程 談判未必要形成共識 收集情報 形成幾個議題的僵局 找出對方的弱點與需求 談判三要素 : 情報資訊，時間與期間壓力，權力。此三要素主握談判結果。 日本人 車輪戰法 中國人 焦土政策 EX:美台電訊的論文 大鴻海 VS 小記者 談判的目標與過程 談判會議的幾個階段 議價 實質 磋商 確認 談判前先造”勢”引誘對方上談判桌 EX :線上哈佛叢書教材 談判後形成議題的僵局，就會有缺口，這時候就是比互相退讓的速度 評估你的談判潛力 請用直覺寫下你的答案 有效銷售談判者的四個特徵 善於計畫與銷售 先進行內部談判 富有創造性 甘於承擔合理的風險 收集情報 有兩種無知導致談判結果欠佳 欠缺知識或技能 不知自己欠缺知識或技能 收集情報沒有訣竅 花錢 ex : 中華徵信所 花時間 : Ex 立法院找預算編列金額ˋ隨便談談ˋ九同ˋ離職員工 研究談判策略 雙贏策略 EX : 教授女兒選志願 傳統談判維護立場 有效談判認定已方需要尋求對方需要探尋解決途徑協議 要組合成為不同的套裝來銷售。之所以會失敗，是因為人員沒有經過訓練，只有一種方法。 EX : 價格被砍低要保證票，但是改ㄧ條規格要增加10%。 討價還價的”價” 價格 數量 折扣 付款條件 交貨條件 規格 談判前準備工作 規劃策略並進行沙盤推演 假想敵 EX :買房子 談判時間的選擇 談判地點的選擇 自己中立對方 談判人員的選擇 無實權 開局談判 誰先喊價 ? 如何喊價 ? 設定上下限 想望水準與成就水準成正比 對手喊價時，如何自楚? 傾聽 澄清喊價的內容 考慮考慮 OR 反建議 切莫毫不猶豫接受第一次喊價 開局談判 好的讓步策略 注意會議中出現的不明黑衣男子 談判要則 談判要則 商務談判(08/15) 五種談判風格 談判三要素 談判三大策略 3D談判 四個囚籠 七種壓力 九個陷阱 傾聽ˋ答覆ˋ發問ˋ叫停ˋ讓步ˋ說服ˋ結束 談判檢核表 與 談判策略一覽表 五種談判風格 競爭 合作 妥協 讓步 規避 談判風格交叉影響 談判風格交叉表 談判三要素之一:情報 談判三要素之貳 : 期限　 談判三要素之三 : 權力 3D談判 何謂 3D ? 利用別人第三第四方的資源，來攻其痛處或救其困難 圍魏救趙，攻其必救(攻其死穴) 自動送上門的討債策略 談判戰術分析 權力決定戰術選擇，但是戰術可以膨脹 談判時的權力，是透過戰術而影響結果 鴻海 台積電 vs 政府 不說話的戰術 模糊戰術製造對方的 “陷入成本” 三大策略(1) 降低對方的選項策略 強調自己與眾不同 攔截競爭對手 你是最佳買主 你的狀況最特殊 模擬實境話術練習 : 降低選項策略—賣方 三大策略(2) 操縱對方獲利策略 黑臉戰術 脅迫 施壓 禁止 警告 白臉戰術 懷柔 讓步 妥協 模擬實境話術練習 :黑賣ˋ黑買ˋ白買ˋ白賣 三大策略(3) 操縱交易心理策略 比較 摜壓 瓦解 拖延 協助 模擬實境話術練習 : 賣方提高買主期望值ˋ