纺织行业咨询机构的营销策略初探.docVIP

PAGE PAGE 1 纺织行业咨询机构的营销策略初探 　　摘要：本文通过对一家纺织行业咨询机构的SWOT分析，结合咨询业的特点，对其营销策略进行了初步探讨。 　　关键词：纺织行业咨询营销策略研究 　　0　引言 　　咨询业是第三产业，是人们对新兴行业的总称。咨询业以智力型服务为特点，以信息为基础，依托科学技术，综合运用科技经验与信息，向用户提供各种有充分科学依据的方案、规划、可行性报告等智力服务，帮助各类社会组织、企事业单位及政府行政机关解决一些面临的复杂问题。按照咨询活动所涉及或侧重的领域来分，可以分为政策咨询、信息咨询、管理咨询、科技咨询、工程咨询、财务咨询、综合咨询等类。与发达国家相比，我国的咨询业起步晚，产生于中国改革开放、经济体制转轨时期，随着我国投资体制改革和市场化进程的不断深入，以及国外咨询理念的进入，我国的咨询服务业正进入了一个新的增长期。C规划院作为一家立足于纺织行业的咨询机构，如何在面向未来广阔的市场空间以及日趋激烈的市场竞争环境下，走出一条独具特色的道路，培养自己的核心竞争力，本文试图对其营销策略进行初步探讨。 　　1　SWOT分析 　　1.1　外部环境分析　当前国内外咨询机构的发展主要有两个方向，一是向规模化发展，不断做大，所提供的服务领域广，二是向专业化发展，专注于某个行业或某个环节，为客户提供更具专业性的方案。 　　纺织行业是我国最具国际竞争力的产业之一，在产业的进一步发展中，纺织企业的做大做强，对咨询机构将形成很大需求。纺织工业是我国传统支柱产业，也是国际比较优势明显的产业之一。长期以来，在扩大就业、增加农民收入、出口创汇﹑繁荣市场、提高城镇化水平、拉动相关产业发展和促进区域经济发展等方面发挥了重要的作用。我国纺织工业纤维加工量占世界总量的三分之一以上，纺织品服装出口占世界纺织品服装贸易额的近四分之一，服装、化纤、纱等产品产量均居世界第一位。纺织行业的比较优势，不仅使我国纺织服装企业在充分竞争的环境中不断得到提升，我国纺织工业发展的经验和道路，也是许多发展中国家非常想了解和学习的。 　　但同时，外部环境也面临着诸多挑战：一方面随着我国加入WTO，对外开放水平不断提高，国外重量级的咨询公司纷纷进入中国，力图在这片新兴的土地上拔得头筹，同时，国内也有越来越多具有海外背景或依托著名高校、智力机构等成立的咨询公司，这些咨询机构起点高，发展势头猛，在市场上具有较高的知名度和认知度；另一方面，总的来说，我国纺织行业中规模实力非常大的企业不多，企业数量众多、规模普遍不大，多数企业发展还在靠量的积累低水平发展的道路，对咨询业的认知也有待进一步提高。 　　1.2　内部优劣势分析　行业背景优势。C规划院作为一家长期从事纺织化纤行业工程建设、投资咨询领域的国家级规划院，对行业的专注和深入理解是该单位的优势，同时，在这个平台上，还凝聚了一大批来自行业内外、海内外的专家学者，是该单位事业开拓的强大后盾。基于数十年的行业工作，与国家有关宏观经济管理部门、各地方政府、广大纺织服装企业都建立广泛和深入的联系。 　　但同时，发展的劣势也是明显的。由于长期受计划经济的影响，对纺织行业市场变化、咨询业的市场变化研究不够，起步较晚，在强手如林的境况下发展，将面临很大的生存和发展压力。 　　2　营销策略选择 　　2.1　咨询企业营销的特点　咨询业的特点，一是产品的无形性，二是质量的可变性，这和一般服务业的特点有共同之处。针对咨询产品的无形性，为减少客户对这种不确定性的疑虑，在这种抽象的供应上增加有形的证据显得很重要，可以采取实体显示的策略。对于其可变性，需要不断提高咨询师的知识和业务水平，通过知识管理来提高咨询顾问的专业水平，提高团队战斗能力，并在公司内创造为一线团队提供全面信息、服务保障的体系也尤为重要；其次通过采用过程控制策略来使咨询服务质量尽量稳定，如建立完善的咨询过程管理来提供咨询过程的质量，通过与客户培训来提高客户的执行能力，从而提供咨询服务的质量等。 　　2.2　营销策略　通过对外部环境和自身条件的分析，可以看出，尽管外部环境面临强手环伺，国内市场需求尚在起步，但是随着经济发展，企业对咨询业的需求将日益增长，因此发挥自身优势，专注于行业领域，为客户提供卓有价值的服务，做行业和企业可持续发展的助推器，应成为我们发展的一个重要战略取向。 　　2.2.1　市场细分：专注于纺织服装业，充分发挥专业化优势，面向国内广大纺织服装企业特别是优势的或发展潜力大的企业，中央和地方各级政府部门等，以及面向积极推进纺织业发展的发展中国家。 　　2.2.2　市场定位：为地区或企业纺织服装业的发展提供战略咨询、建设项目投资咨询、工程咨询、建设项目管理、企业管理咨询等一系列、全方位的解决方案。 　　2.3　关系营销　咨询业通过与被咨询企业建立良好