处方药学术营销必备工具fab.ppt

* * 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 * 图2：猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 * 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 * 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 * F-特性：（Features）产品的特质、特性，必须是独特的，最好是唯一的。 A-功效：（Advantages）即F所列的商品特性究竟带来了什么功能、功效？要向客户说明：达成交易的充分理由：与竞品相比，列出比较优势和突出功效； B-利益：（Benefits）即A产品的比较优势和突出功效带给顾客的好处或者利益。利益推销已成为推销的主流理念，一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。 E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，打消客户接纳产品的障碍因素，最终达成交易。 总之：FABE是一种简单、实用的表述产品的方式，以利益打动客户的推销法。 * F-特性：（Features）产品的特质、特性，必须是独特的，最好是唯一的。 * A-功效：（Advantages）即F所列的商品特性究竟带来了什么功能、功效？要向客户说明：达成交易的充分理由：与竞品相比，列出比较优势和突出功效； * B-利益：（Benefits）即A产品的比较优势和突出功效带给顾客的好处或者利益。利益推销已成为推销的主流理念，一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。 * 因此，宏循环平稳和改善微循环协调就显得很关键，患者才有希望！ * F-特性、A-功效、B-利益、E-证据环环相扣，完成产品完整的卖点表述，打动客户，从而顺利达成交易。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 功效(Advantages) A 说明产品的「特性」会发挥什么用处。 功效是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用； 所列的商品「特性」究竟带来了什么功能、功效？ 要向客户说明：达成交易的充分理由：与竞品相比，列出比较优势和突出功效。 利益(Benefits) B 说明产品的「功效」能替客户带来什么好处。 客户购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 产品的比较优势和突出功效带给客户的好处或者利益。 利益推销已成为推销的主流理念，一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发客户的购买欲望。 图示 产品 客户 客户购买的是利益，而非产品本身 FAB的概念 F A B FAB(E)的概念 目 录 2 应用例子 完整FAB 特征(Features) 利益(Benefits) 功效(Advantages) F A B 1、白雪乳霜沐浴乳 乳霜含乳清蛋白 又白又亮 走到哪里亮到哪里，成为各个场合的焦点 2、舒肤佳沐浴露 金银花、超保护健康配方 预防痱子、痘痘 健康肌肤，无痘、无痱子，不痒 3、强生婴儿倍柔护肤湿巾 防红屁股配方 天然水油平衡 远离红屁股、嫩滑 4、立白洗洁精 去残留活性素 去污、除菌、很干净 无残留、不伤手、呵护全家健康 5、三精葡萄糖酸钙口服液 蓝瓶 纯净、充足、好喝 天天快成长 3 如何运用 目 录 如何应用ＦＡＢ 产品的说明书我们可以从中基本特性和功能，找到基本资料加以运用。 如何寻找ＦＡＢ 1、有效性：产品发挥预期的功效，如杀灭致病菌、改善症状、改善患者生活品质等。 2、安全性：产品对医护和患者的安全性有何贡献，如胃肠道刺激更小。 3、经济性：更便宜、更省钱等，如缓释。 4、方便性：产品易于使用，带给医护和患者方便、省时，如一日只需一次。 如何寻找ＦＡＢ 5、剂量灵活性：产品发挥预期的功效，如杀灭致病菌、改善症状、改善患者生活品质等。 6、起效时间：起效越快，对患者改善症状的效果越明显，如1小时起效，迅速减少打喷嚏、流鼻涕等症状。 7、作用时间：产品易于使用，带给医护和患者方便、省时，如一日只需一次。 如何寻找ＦＡＢ 与竞品的比较把我们的产品