第4章-寻找顾客.pptVIP

第一节 寻找顾客必要性 问题:顾客在哪里? 1.房地产 2.按摩椅 3.椰子壳 中美两国老太太买房 中美两国老太太买房 美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还，还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终于买了一套属于自己的新房子。 在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各自说出自己一生中最高兴的事情。 “我攒了一辈的钱，终于住了一天新房子，我这辈子活得也无怨啊。”中国老太太高兴地说。 “我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。 第一节 寻找顾客必要性 一、寻找顾客 顾客:购买或可能购买我的产品的组织和个人. 目标顾客:即企业或商家提供产品、服务的对象,真正可能购买商品的顾客. 潜在顾客:是可能成为现实顾客的个人或组织. 问题:找顾客从哪里开始? 潜在顾客的分类——分级管理 以潜在顾客购买概率作为分级标准 A级：最有可能性的购买者 B级：有可能的购买者 C级：可能性最小的购买者 以购买量作为分级标准 A、B、C三个等级 二、必要性 ·在推销活动中，推销人员面临的主要问题之一就是把产品卖给谁，即谁是自己的推销目标。 在不是推销目标的人身上绝对不要浪费过多的时间。 推销人员拥有顾客的多少，直接关系到推销业绩的大小。（稳定老顾客，开发新顾客。） 书本P55(二点) 6.2寻找潜在顾客的方法 日本的保险大王齐藤竹之助退休后开始步入保险推销行业，经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。齐藤竹之助居住在白金台街公团住宅的三楼上。经常有个人骑着自行车到这座住宅前面来卖豆腐。一次，这个卖豆腐的唉声叹气地对齐藤竹之助说：“遇到好天气，豆腐还好卖，要是下雨天就怎么也卖不掉了。” 于是齐藤竹之助告诉他：“在下雨天，不妨上楼去一户一户地挨家去兜卖。因为尽管你骑着车子一个劲儿地‘嘟嘟’直按喇叭，但由于是下雨天，人们怕雨淋，都不愿意出来。所以你应该直接去推销，寻找顾客……”他依齐藤竹之助所说，每逢下雨天就挨家挨户去串卖，结果听说比平时还卖得快。 第二节寻找顾客的方法 地毯式访问 又称普通访问法，是指推销员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法 理论依据是平均法则 采用该方法的关键 根据推销商品的特征和用途 选择的范围要与目标顾客相一致 走访得越多，获得的准客户数量就越多。 全面、客观了解需求，提高了企业产品的知名度，锻练工作经验。（新手常做） 盲目性，针对性差，成功率低，要大量的时间和精力。 首先要挑选一条合适的“地毯”，也就是先要规划合适的访问范围。 问题:用此方推销椰子壳,你如何做? 你能多寻到更多的顾客吗? 国外某企业发明了一种试纸，能在10分钟内检测出患者血液中的毒品含量。推销初期，销售人员把潜在顾客的范围确定为医院的所有医生，结果销售效率很不理想。 后来经过对产品特性的再研究，发现该试纸的主要特点是能快速得出检测结果，特别适合紧急诊断的需要，因此推销人员把潜在顾客的范围缩小到急诊科的医生，结果大大提高了销售效 普访寻找法优缺点 优点： 一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查，了解顾客对其他商品的需求情况； 可以对整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象； 有利于和锻炼初涉推销领域的人员； 可以争取到更多的新顾客 普访寻找法优缺点 缺点： 需要花费大量的时间和精力，盲目性较大 突然走访，往往遭遇冷遇 “地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响的，某条“地毯”访问的失败，会导致全局的失败 适用范围 生活必需品 在对生产者用户或中间商的推销 案例:两张白纸的秘密 世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销售遇到顾客的拒绝时，他会说：“xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”????“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？”????有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。????那么，另一张白纸是作什么用的呢？????当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”????“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质