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药店销售流程及技巧 产品营销中心 小故事分享 一位音乐系的学生走进练习室，钢琴上，摆着一份全新的乐谱，“超高难度”的，他翻动着，感觉自己对弹钢琴的信心似乎跌倒了谷底，已经三个月了，自从跟着这位新的指导教授，他不知道教授为什么以这种方式折磨人。授课第一天，他给学生一份乐谱“试试看吧”，乐谱难度颇高，学生弹得很生涩，错误百出，“还不熟，回去练习”。学生练习了一个礼拜，第二周，他正准备让教授验收成绩时，教授又给了他一份难度更高的乐谱，“试试看吧”，上周的课，教授提也没提，学生再次挣扎于更高难度的技巧挑战。第三周，更难得乐谱又出现了，同样的情形持续着，学生每次在课堂上都会被新的乐谱所困扰，然后带回去练习，接着再回到课堂上，重新面临两倍高难度的乐谱，却怎么也追不上进度，学生感到越来越不安，沮丧和气馁。学生再也忍不住了，向教授提出这三个月来何以不断折磨自己的质疑，教授没开口，他抽出最早的第一份乐谱，让学生弹奏，不可思议的结果发生了，连学生自己都惊讶万分，他居然可以将这首曲子弹得如此美妙、精湛，教授又让学生弹了第二堂课的乐谱 学生依然呈现超高水准的表现。。。。演奏结束，学生看着老师，说不出话来。 “如果我任由你表现最擅长的部分，可能你还在练习最早的那份乐谱，就不会有现在这样的程度”，教授缓缓地说 对困难怀有恐惧是人的本能，但如果我们回首过去，细细检视，将会恍然大悟：我们的工作能力不正是在承受工作压力和应对工作挑战的过程中，渐渐提升的吗？ 因为，人，确实有无限的潜力。 说服消费者是一项很有挑战性的任务，会遇到这样或那样的困难，只有克服对困难的恐惧，坚定战胜困难的决心，我们才能坦然面对沟通中的多种难题不断磨练自己。 药店销售流程流程及技巧 为什么要掌握药店销售流程？ 了解药品如何被销售出去 熟悉最基本的销售流程和技巧 为OTC拜访和促销做铺垫 接触到最基础的销售、沟通 药店的销售是最基础的销售，必须把功底打牢 也为以后跟店员培训销售技巧 销售中的把握？ 终端店员在销售过程中，要如何吸引消费者，不断拓展销售业绩呢？除了要具备自信平和的心态，在与消费者交流过程中，还应从以下几点进行把握： 打招呼：注意语气，轻柔不造作，轻声不低沉 定睛注视：目光交流，注视消费者，眼神要真诚，给消费者尊重、稳健的感觉 接近消费者：要主动接近，不要让消费者受到冷落 引导消费者：要耐心、细致真诚友善，不要让消费者有被蒙骗的感觉 展示产品：要双手递上，以示诚恳。 产品讲解：针对产品特性，进行简要的说明讲解，必要时，做全面解说 让消费者选取（成交）：要耐心，不要表露出不耐烦 收款：面带微笑，说谢谢 包装产品：小心包装，双手递上 行礼：目送，“您走好”！ 终端店员销售流程 服务十部步法 等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态 初步接触：一边寒暄，一边接近，初步接触成功是销售工作成功的基础，难点是如何选择恰当时机，不要让消费者觉得过于突兀。 与消费者初步接触的最佳时机： 当消费者长时间凝视一产品时，或者若有所思时 当消费者触摸某一产品一小段时间后 当消费者突然抬起头时 当消费者突然停下脚步时 当消费者的眼睛在搜寻时 服务十步法 当消费者与店员的眼光相碰时 与消费者的初步接触的三种方式： 与消费者随便打招呼 直接向消费者介绍他中意的产品 询问消费者的购买愿望 服务十步法 3.做产品提示： 让消费者了解产品，产品提示要对应于消费者购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，产品提示要让消费者把产品看清楚，让他产生联想，揣摩需求 消费者购买心理的七个阶段 注意---兴趣---联想----欲望---比较---信服---决心 揣摩需求的五种方法： 让消费者了解产品的使用情形 让消费者触摸产品 让消费者了解产品的价值 拿几个产品让消费者比较 服务十步法 4、善于辨析：（多问，多听） 不同购买动机、不同目的地销售者，其需求是不同的，要明确他们的喜好，才能推荐最合适的产品，帮助消费者做明智选择 5、产品介绍：（特性利益转化）针对性的卖点陈述 消费者产生欲望后，可能并不会立即购买，还需要比较、衡量，直到他们对产品产生充分信赖后才会购买 做销售说明时注意5W1H. 利用“5W1H”原则：产品谁用，何处用，什么时候用，为什么用，想要怎样使用，如何使用，由此了解兴趣点 说明要点时要言辞简短 能形象，具体的表现产品特性 投其所好的进行说明 产品利益点的介绍技巧 FAB介绍法 F(feature):产品的特点 A(advantage):产品的功效 B(benfit):针对某一特定顾客，产品对他的功效作用 服务十步法 6、耐心劝说 消费者听完店员的相关讲解后，会开始作出决策，此时，店员要劝说消费者购买产品 正确、有效劝说的五个特点： 实事求是的劝说 投其所好