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7、招商工作欠缺执行力 制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。 招商执行要强化“言必行，行必果”，推行招商负责制。 另一方面，招商人员必须是专业人士，并针对项目进行专项培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商工作举步艰难。 * * 9、商业地产招商工作的操作要点 * * 1、市场调查 市场调查是招商工作的第一步。需进行两方面的调查，它们决定着项目的发展和前程。 最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等； 另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。 * * 2、项目分析 项目的分析包括项目产品本身的分析和市场分析： 项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）； 物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）； 市场分析（租金、租期、优惠办法）。 这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。 * * 3、商业定位 在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。 * * 4、业态组合 业态组合首先要明确各种商业形态的分类，再根据各分类的特点进行业态组合。 如商铺的分类主要有：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；而不同分类需要不同的业态组合，餐饮、百货、电子、服装等经营业态如何组合排列，都是需要重点考虑的问题。 * * 5、招商推广 业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。 * * 核心内容五：商业地产项目的招商风险 * * 实战兵法一、商业地产招商分析 * * 商业地产看起来容易做起来难的专业！ 商业地产是一个非常专业的课题，它不仅需要专业的规划、设计、市场调查、立项定位，还需要专业的营销策划、推广，专业的经营管理做后期服务。 * * 同样是做平台，住宅地产做的是居住的平台，而商业地产做的是商业的平台，交易的平台。 商业地产的运营模式，不仅要把握商业运行规律，还要对各种资源进行有效整合。 * * 谢谢！ * * （2）要维护商业地产的统一主题形象和统一品牌形象。 招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 * * （3）商业地产招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。 简单地说，同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。 * * （5）招商顺序原则。 核心主力店先行，辅助店随后的原则； 零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 * * （6） 核心主力店招商布局原则，从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。 核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个商业地产的顺利招商与管理。 另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业地产的形态。 购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放在经营轴线的端点。 * * （7）特殊商户招商优惠原则。 “以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。 特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。 * * （9）统一招商的管理要充分体现和强调对商户的统一服务。 统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。 这个“统一服务“不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。 * * 3、招商目标客户主次分明 （1）确定主力店群 有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。 知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。 * * （2） 知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。 其主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。 * * （3） 主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入，在确定了主力店群之后，再确定中小店群