加盟商的选择与管理.pptVIP

工作重点 网络的建设 网络的维护 新客户开发 良好的售后服务 全系产品推广 有效的销售管理 * 全系列推广 只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售 * “服务”是公司产品的“附加价值” 良好的售后服务 * 彰显公司信誉 稳定已有客户 获得市场信息 增加销售业绩 良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单 建立良好的客情关系 借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉 通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度” 直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息 客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品 * 服务——实际送货服务 记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间 找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。 在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。 与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。 * 服务——供应状况服务 了解产品的生产情况，避免对消费者来说发生送货延迟。 及时掌握加盟商的订单情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。 对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。 * 服务——市场资讯服务 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向公司销售中心加盟商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、美观度、实用功能等）能否满足其销售区域的需要。 * 服务——销售培训服务 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。 向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。 * 服务——产品知识服务 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同产品的功能特性，并向经销商的业务人员进行灌输。 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。 系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。 * 管理——销售状况 重点在于： 经销商的订单存量 经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品推荐 销售信息 * 客户资料卡——有效的管理工具 达成目标，创造更多的收益 使新进人员能尽快地进入状态 收集市场资料 管理的好帮手 降低配销成本 “客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你： * 管理——销售计划 数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好 销售预估。 计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必 须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以 便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的 销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。 计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相关人员； 让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升 销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨， 找出差距，拟定解决措施。 * 管理——经销商（销售）评估 销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠 对销售额的贡献 对利润的贡献 客户满意程度 对市场稳定的贡献 综合营销能力 经销商在一年内销量目标的完成情况 实际商店数和区域内的分销情况，对目标进行分解。 公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理 经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等 经销商对价格和销售区域规定的遵守程度 经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况 经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力 * 管理——经销商（销售）评估 必须要经常保持必威体育精装版的经销商的资料： 销售所涵盖的地区 经销的产品 经销哪些厂商的产品 先由