物流营销话术.ppt

快递物流区销售技巧培训;第一类：找不到决策人 例如： 销售员： 你好，我是××快递公司的销售员，我想跟你们谈谈快递的业务，您看我找哪位？ 客户前台接待：哦，你跟我说吧 销售员： ※×（※％％……※× 客户前台接待：好的，你把资料和价格放一下，我会转给相关人员，我们再和你联系 销售员： 好的，再见 第二类：敷衍 例如： 销售员： 你好张经理，我是××快递公司的销售员，我想跟你们谈谈快递业务 客户张经理： 哦，今天我们比较忙，要不你把资料和价格放一下，我抽空跟你联系 销售员： 好的，再见;第三类：完败＋被客户操控型 例如： 销售员： 你好，张经理，我是××快递公司销售员，我来跟您谈一下快递业务 客户张经理：可以，我们现在使用DHL，对方给我们5折，你们价格怎么样？ 销售员： 我们也可以给5折 客户张经理：他们现在到欧洲两天，你们速度怎么样？ 销售员（咬着后槽牙）：我们也两天 客户张经理：他们现在免泡、50天一结账，你们结帐周期多少？ 销售员（咬着后槽牙，攥着拳头）：我们可以60天结帐、我们也免泡 客户张经理：他们可以不用鉴定证书走化工品、不用正式报关，你们怎么样？ 销售员： 我们。。。我。。。％……※×（;拜访前准备;拜访前 销售计划/客户分类Planning/Prioritization 按优先顺序将客户分类，使销售效率最大化 销售调查Research 客户背景，行业，竞争态势，关注客户潜在需求 销售目标Objectives 有效制定计划，确定想要实现的结果,是获取信息还是获得承诺 找到决策人decision maker 请从上到下找到真正的决策人，避免从下到上 竞争对手情况掌握 competitor information ;日常的拜访类型;Cross-Selling Opportunity (交叉销售机会);赢得一位客户的花费是维护和发展一位客户7倍的成本。;拜访前准备;提问倾听技巧（先说点皮毛的知识）;接触阶段 引发客户兴趣， 营造良好的气氛;;;;;;; SPIN技巧象一套完美的组合拳，成套使用最理想，最重要的是理解每一招、每一式的深刻内含和作用，恰当的时候单独使用效力也是无穷的！;过去： 销售员：你好张???理，我是××快递公司的销售员，跟您谈一下贵司的国际快递业务 客户张经理：好啊 销售员：您目前用的是哪家公司在承运你们的国际业务？ 客户张经理：我们使用的是DHL 销售员：您觉得他们怎么样？ 客户张经理：我觉得他们不错，我们合作很多年了 销售员：您看贵司是不是可以试试我们的服务？ 客户张经理：你留下资料和报价，我们考虑考虑，如果有需要我们联系你 。。。。。。;现在： 销售员： 你好张经理，我是××快递公司的销售员，跟您谈一下贵司的国际快递业务 客户张经理：好啊 销售员： 您目前用的是哪家公司在承运你们的国际业务？（S问题、背景问题） 客户张经理：我们使用的是DHL 销售员： 您觉得他们怎么样？ 客户张经理：我觉得他们不错，我们合作很多年了 销售员： 哦，那真是不错，张经理，如果可以的话，现有快递流程里您有想提升的地方么？（P问题，难点问题） 客户张经理：嗯，如果可以的话，我最先考虑的是提升快递物流的性价比 销售员： 您的意思是？ 客户张经理：我的意思是我现在小包裹使用快递，大货使用空运货代 销售员： 目前这种方式有什么问题么？（I问题，暗示问题） 客户张经理：问题太多了，如果碰到赶工期交货，大宗的物品空运货代价格好，但是速度慢，要是上吨的货发快递，那成本太高了。而且我现 在部门人手不足，我还得同时既跟快递打交道，又跟空运货代打交道 销售员： 针对这个问题，您觉得最好的解决方案是什么？（N问题，需求效益问题） 客户张经理：如果有家公司既做快递又做空运那就好了，我就省了很多事;现在： 销售员： 你好张经理，我是××快递公司的销售员，跟您谈一下贵司的国际快递业务 客户张经理：好啊 销售员： 您目前用的是哪家公司在承运你们的国际业务？（S问题、背景问题） 客户张经理：我们使用的是一家DHL的代理 销售员： 您觉得他们怎么样？ 客户张经理：我觉得他们不错，我们合作很多年了 销售员： 哦，那真是不错，贵司与他们合作多年，双方一定非常了解了，您觉得他们在哪些方面还有提升的空间呢？（P问题，难点问题） 客户张经理：需要提升的当然很多了，没有最好只有更好嘛。他们的售后索赔比较让我头疼 销售员： 您的意思是？ 客户张经理：我的意思是没事是没事，一出问题就拖