3M(中国）PSS专业销售技巧培训资料.ppt

PSS 专业销售技巧 3M AAD Lance Wang 自 我 介 绍 王磊 Lance wang 3M G1 AAD 苏州 从业经验7年 ： 上汽汇众 壳牌 胜牌 专业：汽车售后市场营销 手机邮件：Lwang9@ 销售拜访前… Planning/prioritization 销售计划/客户分类 Research 销售调查 Objectives 销售目标 SMART模式(销售目标) Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Achievable 可行的 Result-oriented 以结果为导向 Timescale 时间表 实际角色演练 FAB 口诀 因为： 所以 ： 就是说： 实际角色演练 FAB 解读购买信号 实际角色演练 案例一 安总，男，人称闷葫芦 某特约修理厂老总，45岁。 对销售新产品有顾虑，主要包括： 1 如何推荐 2 产品功效 案例二 李总 某小型修理厂老板，门面不大，但是对新事物有好奇心。 感觉在自己的修理厂做养护项目不成熟 但是有一个稳定的客户：大型搅拌站，120台搅拌车，并且和搅拌站的关系非常好 对培训、联合拜访最为看重 第五课：达成协议 在达成协议时，你的目的是： 与客户为适当的下一步骤取得共识，向着一个 达成互利决定的目标迈进 何时达成协议： 客户给予讯号可以进行下一步骤时 客户已接受你所介绍的几项利益时 如：听起来不错 你说的有几点满有意思 微笑，点头，或以期待的目光看着你 还有什么需要我了解的吗？ 语言上的 五种信号 顾客 行为上的 五种信号 话题集中到某个商品，反复关心某一优点或 缺点 询问有无促销或赠品 询问同事的意见 讨价还价 关心是否有现货或售后服务的问题 主动电话联系，要求提供合作建议 突然眼睛发亮或不再发问 若有所思时 不停操作产品 离开后再度回来，关注某一商品 关心产品有无瑕庇 认真翻看产品资料 达成协议的“七种武器” 购买信号 提出要求 假定 选择 总结 口头证明 让步 告诫 隔离 输但是不能把裤子也一起输掉 如果你可以…, 那么我… 我非常为难，那至少您… PK练习 当客户故意拖延的时候 如客户说： 我还不能肯定，过一两周答复你吧？ 现在我这儿的状况很乱，我想这事缓一下 你应该： 继续寻问，找出原因 如：是否有其他的事情我们可以谈的 您还犹豫什么？ 注意：要尽量在当天取得客户愿意作出，也能够作出 的最佳承诺 如果客户说“不” 要谢谢客户花时间和你会面 如果可能，要求客户给予回应 （客户的决定出于何种原因） 如果你觉得今后可能合作，希望保持客户 你可以请求客户和你保持联络 得到“否定的答案”，然后放弃某一生意，总比不断地得到 一些“不置可否”的答复，而只是维持一种没有共同利益的关系为佳 第六课：克服客户的不关心 原因： 他们正在使用某一个竞争对手的产品（并且感到满意） 他们不知道可以改善目前的情形和环境 他们看不到改善目前情形和环境的重要性 这种不关心的态度也是个难得的机会，可以让你表现自己 对帮助客户达到成功的诚意 如何克服客户的不关心 你应该： 表示了解客户的观点 请求允许你寻问 （应该提出一个有限度的议程） 利用寻问促使客户察觉需要 （你寻问的目的，是让客户察觉他可能想 改进或达成某一些事情） 1.探究客户的情形和环境，以寻找（机会，影响） 2.并确定需要的存在 如何准备克服客户的不关心 面对不关心的态度时,要知道知识就是力量,在同客户见面之前,你越 熟知自己的产品和客户的情形和环境,就越能有充足准备,克服他 和一位可能表现不关心的客户见面之前 1.你可以用什么方法去表示了解客户的观点,然后请求 允许寻问 2.利用你对所提供利益的认识,和对客户的情形和环境的了解 来找出可能存在的机会 3.准备寻问的句子,用以确定机会是否存在 考虑这个机会对于,客户现在和未来的潜在影响 第七课:客户的顾虑 你不必:为客户提出顾虑而感到不安,客户表示顾虑,其实是表示需要 的一种方法 你应该:鼓励客户自由的表达顾虑,并且营造开放交流的气氛, 可显示你愿意付出诚意,有决心帮助客户建立明智而互利的决定 顾虑的种类: (1)怀疑 (2)误解 (3)缺点 怀疑： 如果客户表示不相信你的产品或公司能做到你所说的, 你遇到的就是怀疑的态度 误解: 如果客户以为你不能提供某一种特征或利益,而其实 你是可以的,你就要消除这种误解 缺点: 如果客户对你的