生鲜经营解决方案.ppt

华润万家 生鲜最佳 只要努力 就会有回报 Lines * 生鲜经营靠大家 * 生鲜经营策略 商品策略 生鲜经营策略 提升管理要求 达到生鲜产品鲜度管理 让顾客更喜欢我们的生鲜产品 提纲 有吸引力的生鲜品类描述 应该如何建立生鲜品类的鲜度管理 鲜度管理与损耗之间的关系 生鲜赢利模型的建立 鲜的有道理！ 生鲜产品对于顾客而言就是生活必须品，是民生产品，是入口产品，由于传统的生活习惯，导致生鲜是购买频率最高的品类，也是直接影响超时来客数的关键。生鲜的“鲜”的体现，是一种服务附加值的体现，是可以超越“价格”的一种竞争力。生鲜产品的鲜度将对生鲜的竞争力以及吸客能力产生关键影响 鲜的有道理！ 做生鲜，主要目的就是做人气! 生鲜要做的好，就是必须要让顾客得需求有比较充分的满足！ 生鲜不同于其它品类的根本在于“非常短”的保质期，对于超时而言，需要在生鲜产品保质期内销售完毕；对于顾客而言，需要在购买时感受到产品可接受！ 鲜的有道理！ 生鲜要受欢迎，必须对周围的顾客进行需求具体分析。 从目前积累的数据看，几乎所有的地区，顾客在购买生鲜产品时的需求第一位的都是“新鲜”！ 生鲜要吸引人，一定要在“新鲜”上做足文章 有竞争力的生鲜品类描述 这个问题要分两个方面：顾客面、公司管理层面 有竞争力的生鲜品类！ 顾客层面 在“新鲜”上做文章，其实就是两点： 顾客感知方面：产品本身“新鲜” fresh! 产品新鲜 顾客感受方面：新的产品，不断有变化的产品！ New! 新鲜产品 有竞争力的生鲜品类描述 顾客需求总结： 新鲜、卫生、品质保证，合理的售价，丰富的选择，经常的“新”产品 有竞争力的生鲜品类描述 公司管理层面 对于公司管理层面而言，虽然生鲜产品有强大聚客能力，但是投入巨大，控制困难，损耗大，可能毛利差。 因此对于公司而言，长期坚持对生鲜的高投入（低产出）是不符合商业原则的，因此，有竞争力的生鲜是在建立强大聚客能力的前提下，能够获取相对应的利益，无论这个利益是显性的（好的销售、毛利率）还是隐性的（策略性的对生鲜持续投入） 有竞争力的生鲜品类描述 公司管理层面 对公司管理要求而言，生鲜的竞争力描述为： 具有强大聚客能力，能够保持基本顾客群体数量（并基本成为忠诚顾客），能够通过生鲜直接获利或者通过生鲜的带动，提升其它类别的销售从而间接活力的品类组合 建立鲜度管理制度 问题： 生鲜的鲜度包括哪些方面？ 建立鲜度管理制度 生鲜的鲜度包括： 顾客直接感受到的(感官感受)：颜色、气味、口味、卫生、其它 顾客间接感受到的(环境感受)：环境卫生、包装、员工着装、其它 建立鲜度管理制度 问题： 影响生鲜产品的鲜度的原因包括哪些方面？ 建立鲜度管理制度 影响生鲜产品的鲜度的原因包括： 产品质量、加工维护（方式、数量）、陈列维护、销售速度、其它 建立鲜度管理制度 影响生鲜产品质量的原因包括： 进货产品本来质量、加工维护能力、、销售速度、其它 建立鲜度管理制度 影响生鲜进货产品质量的原因包括： 收货的标准、标准的执行、其它 建立鲜度管理制度 影响产品质量的维护原因包括： 存储方式、陈列方式以及合理性、现场维护方式、损耗的处理、其它 建立鲜度管理制度 影响生鲜产品的销售速度的原因包括： 性价比（不是单纯的售价）、陈列、灯光与气氛、促销与促销方式、其它 建立鲜度管理制度 影响产品质量的其它原因包括： 加工方式与流程的合理性、加工数量与销售数量的匹配、销售速度、订货数量的准确性 我们从产品的整体销售流程的各个环节来看生鲜鲜度管理的关键控制点 非加工产品 收货 储存 销售 收银 库存减少 订货 供应商备货与送货 运输送货 收货标准 陈列 入库 拒收 入库 订货准确性 整理 非加工产品 收货标准 收货标准是控制产品鲜度的源头，不新鲜、不符合要求的生鲜产品即使有再好的后续维护，限度管理也是一个空话。 源头控制好了，后续的维护与控制才可能实现 非加工产品 收货标准 的建立 收货标准是收货的一个准线，由于生鲜产品的特殊性，因此需要经常性的更新；收货标准也是同一所有门店收货水平、杜绝各种潜在的不良行为的一个准则，每一个生鲜产品在进入超市销售前都需要有一个统一的标准，没有标准的收货随意性太强，难以管理，并会产生腐败，从而在源头上就造成不符合要求的产品进入销售系统 非加工产品 收货标准 的样表 收货标准就是一个收货“傻瓜书”，让所有人都可按照收货标准上的简单要求进行验收，因此收货标准需要有以下要素： 产品照片 产品文字描述 合格产品文字描述 不合格产品的文字描述与照片 非加工产品 陈列 陈列过程是一个系列工作，不仅仅是将产品放置在顾客能够购买到的地方，还有一个维护、检查、调整的过程，以确保新鲜的产品透过陈列能够迅速的进行销售，