农药营销零售终端工作流程-2011.11.28.ppt

做好陈列是谁的需要？ A 陈列帮助店主做好货物管理 区别陈列和存货 减少不流通产品的库存 一目了然，知道货量足不足 B 陈列帮助店主有机会与农户多沟通， 让“产品”传达信息、直接与农户“谈话” 产品陈列可成为与农户谈话的话题 C 陈列好的店明显比竞争对手更有人气（好感、信任） 访中－ 进行陈列（2） 零 售 终 端 工 作 流 程 不能轻视、放松陈列的工作； 要使BKR店主接受陈列的概念，主动参与； 进一步鼓励A类BKR店，彻底改变店内面貌。 零 售 终 端 工 作 流 程 做好陈列是谁的需要？ 访中－ 进行陈列（2） 清洁整齐 牢固完好 有实效性 不得相互覆盖 在同一平面内尽可能多的放置同品种POP物料 陈列操作基本要求： 陈列宣传代表了公司的企业形象。公司各职位的人员都应随时注意各种产品陈列、宣传物料的使用和维护。 访中－ 进行陈列（3） 零 售 终 端 工 作 流 程 1．配合销售项目： 销售项目是根据作物不同的生长期病虫草害防治需要来制定的全面工作计划 以作物形象引导，体现拜耳对农友的关注 农户关心所种植作物的健康和收获，而不是厂家的产品 3．将陈列转化为销售： 应尽量使农户看到，接触到产品，方便他们购买。 陈列成功的关键： 访中－ 进行陈列（4） 零 售 终 端 工 作 流 程 店前 店四周 店柜/架 店地面 店特色 陈列的五个位置: 访中－ 进行陈列（5） 零 售 终 端 工 作 流 程 零 售 终 端 工 作 流 程 陈列的五个位置: 店前－主题突出: 可利用的资源： 销售项目横幅 竖旗 信息栏、黑板 成功关键因素： 作物形象为引导 解决方案符合农户当前需求 访中－ 进行陈列－店前 零 售 终 端 工 作 流 程 销售量 库存量 新产品投放 促销活动 价格调整 人员管理 薪资待遇… 收集信息：关注竞争对手信息 访中－ 收集信息（2） 零 售 终 端 工 作 流 程 收集信息：观察BKR店内销售人员： 对拜耳产品的首先推荐情况 对拜耳产品的了解程度 对顾客的服务态度和销售技巧 业务技能的掌握程度 在BKR店内给农户提供服务－示范 访中－ 收集信息（3） 零 售 终 端 工 作 流 程 访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对话。在拜访客户时，访销对话是否有效是成功销售的决定因素。这就需要销售人员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马上做评估，以提高有效性。 关键：事先准备访谈稿 访中－ 访销对话 零 售 终 端 工 作 流 程 明确指出下次来访时间 告知下次来会带来的支持 引起BKR积极反应，提出更多需求 成为需要跟踪的事项－形成下次拜访目标（部分） 访中－ 约定下次拜访 零 售 终 端 工 作 流 程 访后：总结自评 任务推进：本次拜访的具体工作内容是否完成 关系加强：本次拜访是否有助于发展与零售店关系 目标完成：销售目标是否完成 信息运用：当前收集的各种信息（示范、陈列、竞争对手信息、公司信息等等）是否马上运用到访谈中 跟踪联系：记录拜访过程中所发生的重要事件，并明确后续处理方法、联系人员等 零 售 终 端 工 作 流 程 每月总结 除了定期完成、递交拜访卡以外，在ECU会议上还应与领导进行沟通，总结内容： 成就事项 挑战事项 销售业绩 下月工作展望 零 售 终 端 工 作 流 程 培训和发展 每次上岗前的培训 每月与其主管(销售代表)一起工作一天，进行OJC培训活动。 每两周与其主管(销售代表)一起做T90培训一次 参加省月结会 年终绩效考评 表现优异人员，优先发展成为销售代表 零 售 终 端 工 作 流 程 * * * * * * * * * * * * 农 药 营 销 学 农 药 营 销 学 农药营销学 —零售终端工作流程 零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程 售终端工作流程 零 售 终 端 工 作 流 程 零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程 零 售 终 端 工 作 流 程 售终端工作流程 零售终端拜访重要性（1） 厂家 经销商 零售商 最终用户 渠道分销 终端协销 促销 零 售 终 端 工 作 流 程 好的产品 （厂家） 好的销售队伍 （厂家＋经销商） 找得到 看得到 买得到 （零售店） 最终用户 零售终端拜访重要性（2） 零 售 终 端 工 作 流 程 零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程 零 售 终 端 工 作 流 程 售终端工作流程 关键经销商 关键零售商 关键农户 拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商共同合作服务的客户 产品 产品 产品 服务 服务 服务 拜耳作物科学销售团队 拜耳销售流程示意： 零 售 终 端 工 作 流 程 关键