深圳-兰乔圣菲-电话营销技巧培训课件.ppt

本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 电话营销培训课程 前言 电话营销是一门艺术,我们可以通过声音的传递去跟对方交流,通过你的沟通技巧和声音的魅力去吸引对方,最终达到你想要的结果,那你就赢了！ 目的：约客户上门 一、切勿在电话里过多地介绍产品。要保持神秘感，见面再谈，千万不要说的太详细。 二、千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。 三、打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确认。 电话营销目的 电话营销的基本要求 ● 所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当； ●打完电话之后，将谈话的资料记下 ； ● 将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料； ● 要将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，便会失去一种神情，很难打动别人。 挑选适当的时间去打电话 做到打电话如朋友通话般轻松 与客户沟通前要准备好话述 在打电话之前先根据客户的情况，想下之前他有没有什么疑问？这次跟他主要讲些什么，有什么他是感兴趣的。为了与客户有更多的话题沟通下去，所以一定要想想客户喜欢听些什么话题 ● 要慢，口齿清楚，清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？ ● 说话要充满热情和笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，而且是很有魅力的，对方是一定能感受到的 ● 切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。对方会感觉到你对他的不尊重。 ● 打电话的过程中，不要玩弄任何东西。例如打火机，订书机之类。 对方也会感觉到你在开小差。 说 话 的 态 度 讲电话的基本要求 总结快速传递的卖点：区域、交通、楼盘、价钱、优惠。 开头语：直呼其姓，让他认为你是跟他比较熟悉的，让客户精神集中。 开场白与问候是你与客户通上话后30秒钟你所说的话。或者所是你讲的第一句话，第一句话决定你是否可以把这电话进行下去的关健因素。 吸引注意力的开场白： 图 片 案 例 正确做法 反面教材 如何应对客户的拒绝 客户在电话里拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。 没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢的习惯成自然以后你就觉得自己的免疫力大大提高。 没有人不害怕拒绝，但我们要有信心，克服自己的心理障碍，建立自己的信心，客户拒绝是很正常的。但要找出客户拒绝的原因。 打电话之前了解清楚客户是进线客户还是上门客户或是其他类型客户，要清楚知道客户对自己和项目的认知程度，以便沟通顺利进行，达到预期效果。 小贴士： 电话营销关键技巧 珍惜你的每一点积极的感受 ◇ 在电话营销跟现场销售一样，一旦找到了让自己感觉舒服的状态，就不要随便踩刹车。 ◇ 那些积极的感受往往是一闪而过的，甚至是很难得的瞬间。每次沉浸在其中都是一种享受，那不仅是享受的过程，更是水平提高的过程。因为你在每一次被拒绝后，再总结，再断续，当有那么几个客户接受你的时候，你会总结出用怎么样的方式会更有效果！ ? ◇ 在每次打电话被拒绝的时候一定要树立坚定的信心，因为你身边的同事往往被拒绝后，他们的抱怨，不满是很容易影响到你的心情，信心不坚定，你很快就会放弃。 案例分享 销售代表早上一直在CALL客，销代A打了好几个电话都被客户拒绝，一直打得没信心，然后就抱怨。销代B也是打了好多电话都没有几个有意向的，听到A的抱怨，也有同感，都认为CALL客没用，被客户拒绝也没面子，互相影响，双方都没坚定信心，因为放弃而失败！ 这种做法是不对的 “二选一”法则的使用禁区 很多同事都倾向于为客户提供“二选一”的表达方式，但实质上这也不是通行有效的话术。 1、给对方选择固然可以显示出你的变通与灵活，但也表现了你的不确定性。选择策略只有在客户犹豫不决的时候，才会起作用。在电话里千万不要帮客户做选择。我们的目的是要引导客户上门，如果在电话帮客户做了选择，客户往往会在家自己考虑后才决定是否上门。 2、针对客户，你的声间需要有停顿感，有抑扬顿挫的感觉！有一些口头语是需要根除的，比如：然后、不知道、那个、请问、就是说、好吗？等等。 ? 案例分享1 老客户在电话里一直在追问优惠，往往很多销售代表就直接在电话里告知。这种方式是错误的，我们锁定客户在敏感点在优惠，要以让他再次上门面谈的形式来引导客户再次上门。（如果在电话里什么都说完了，客户完全可以先在家里考虑完再决定是否上门，这样就没达到我们的目的） 案例分享2 老客户在电