2015地产销售渠道策略标准化操作指引105p.pptx

;;;;;;1－拓客计划设定;2－编制客户地图;3－派单模式选择;4－派单道具选择;5－派单案例;??事业单位派单 拓展对象：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位。 武器配合：制作3万支广告笔，定制本等，免费送给各个单位。或定制笔+作业本，与教委合作开展公益活动， 所有学校师生送去。 前期宣传：充分利用企业内部推广媒介（报刊、邮箱、OA、宣传栏），阶段性食堂常驻宣传。 中期推介：集中时间进行项目推介，重视现场包装和现场秩序，给客户留下良好印象。 后期转化：针对性制定优惠政策，保持和工会组织良好关系，便于后续拓展。;5－派单案例;5－派单案例;;7－派单实战（绿地）;7－派单实战（绿地）;;7－派单实战（绿地）;;;1－客户陌拜;;;1－巡展地点选择;2－巡展模式;2－巡展模式;;;3－巡展准备;?责任制 展位交由该展点销售负责，销售全权管理调配自己的PT以及负责每日的任务量。 ?明查暗访 项目组成员不定时对点位及PT进行工作抽查，项目组成员的亲朋好友或公司同事以客户的方 式向展位的销售及PT进行项目咨询。 ?定时检查 不定时抽查各展位的任务完成量，以此来督促销售代表及PT。;;;;;;;;;;;;;;;;1－产品：跨国界;2－生活：跨价值;3－营销：跨行业;;;4－服务：跨功能;5－资讯：跨领域;6－社区：跨地域;;1－传统方式;;1－传统电商：团购;2 竞买人抢购 1. 开发商设定团购房源及阶梯折扣规则； 2. 在规定时间内，竞买人在线抢购； 3. 团购时间结束，成功竞买人按截止时间时，对应的折扣结算； 名词解释：组织方提供一定数量房源，在规定时间内，竞买人以先到先得方式在线 抢购。达到一定成交套数，所有成功竞买人，均可获得对应折扣，并按 照统一折扣价付款购房。成交套数越多，所有成功竞买人享受的优惠折 扣越大。 优 点：1、适合多套房源同时快速出售；2、有利于买家主动传播召集；;;众筹具有低门槛、多样性、依靠大众力量、注重创意的特征，是指一种向群众募资，以支持 发起的个人或组织的行为。而地产众筹则是“众筹”与拍卖和抽奖等方式的结合体，由于参与人 数众多，开发商可通过此活动积攒楼盘人气。以腾讯地产网为例，费用为15万元/次。;;;2－媒介电商;;2－媒介电商;;3－渠道电商;4－平台电商;4－平台电商;4－平台电商;;4－平台电商;?万科牛气的8大互联网+创新 用户层面：体验更好 创新一：万科+淘宝淘宝消费抵购房款 创新二：万科+微信微支付抢房带理财 产品三：万科+平安理财购房获优惠 产品四：万科+搜房试水房产众筹 产品五：万科+阿里云打造智能化未来小区 员工层面：参与感 创新：事业合伙人计划 价值链层面：打破信息鸿沟 创新一：万科+百度大数据刺激商业地产 产品二：万科+明源云采购打造移动采购新时代;;;;;3－微信云客;;4－自媒体;;;;;;;;;;趋势1－粉丝经济;;趋势3－精准小众;彼此取长补短，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。 案例3：万科和万达——万万没想到;总的来说，有“2快2高”共4个经验供借鉴： 1.快速建立联系。通过所选渠道第一时间将产品的各项信息快速散播出去。 2.快捷捕捉信息。健全的渠道平台体系，让消费者第一眼就能捕捉到房企的宣传信息。 3.高频持续沟通。得到客户的关注后，房企应积极推送项目信息，并实时关注客户动态。 4.高效渗透圈层。通过定位用户群、分析用户的行为偏好，并制定渠道和创意策略，渗透客户的圈层，以更好地 推进圈层营销。;1.有竞争力的激励机制——吸引人 一个相对有竞争力的薪酬和激励机制无疑能够吸引一大批优秀人才。例如碧 桂园高达6%的佣金、融创每周数以百外的营销单项奖，都印证了“重赏之下 必有勇夫”。 2.广而告之的宣传力度——聚拢人 有了好的制度，不一定会招来好的人才，有力的宣传手段，会起到事半功倍 的效果。特别是在互联网大潮下造就了万科全民经纪人的经典案例。 3.说到做到的即时奖励——诚信人 制度在制约人的同时也给人带来希望，“按规矩办事就会有好结果”。很多 企业优秀营销精英的离职，通常会与销售奖金迟迟不能兑现密切相关。 4.形成病毒式的营销网络——传染人 “别人的成功始终是被人的”，团队可观的业绩必然会吸引一大波渴望体验 成功的自然人纷纷加入这个团队，只要有成效，就会有源源不断的人加入进 来，像病毒一样，做疯狂的传染源。;操作点3－选渠道;1.线下“造势” 如保利“200万寻找紫薇”的故事营销，引 来成都市全城人民为之疯狂。保利这番借 助“紫薇”姑娘的故事营销，也使自己火 了一把。 2.线上“借势” 如恒大地产在3月份推盘之际，恒大董事会 主席许家印借助两会之风，成功赚足了全 国人民的眼球。几天时间，恒大御景半岛 销售火爆，2次加推楼盘。再