渠道营销培训(郑州)---副本.ppt

分享人：王凯 一、营销的起源及定义 二、营销十二要素解密融创营销致胜要诀 三、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练 四、房地产营销的特点 五、房地产营销的发展趋势 1、《圣经旧约》的第一章，夏娃说服亚当偷食禁果，但夏娃不是第一个营销人员，应该是说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇，堕落的天使路西弗。 2、营销真正的出现时期是工业革命之后，卖方市场逐渐转化为买方市场，供大于求，营销应运而生。 营销的哲学理解：就是从特殊到一般，以及从一般到特殊的过程。 营销的经营理解：使命---战略---结构---结果 营销的品牌理解：营销即定位 营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价值评估体系 营销的四个阶段：被动-----主动-----互动-----感动 1、不可移动性、土地成本极高 2、大宗高总价商品，购买谨慎 3、重复购买经验少，信息不对称强 4、期房销售，生产和销售周期长，购买到交付时间长 5、受政策影响巨大 6、可以贷款支付 7、兼具使用功能和保值增值功能 8、每一套都有唯一性，每一个客户都有唯一性 9、行业内品牌非常多，但有鲜明特点的最少 10、所有渠道都不属于自己 11、销售额巨大销售人员最少 12、营销费用不低，但所占销售额比率极低 土地研究------- 拿地-------产品定位方案设计-------形象定位-------营销推广--------形象展示--------客户体验和接待-------客户摸排和价格测试------定价-------开盘 财务现金流是血液；设计是外貌；工程是骨骼和肌肉；物业是化妆和保健；营销是灵魂和气质 品牌 设计体验 物业增值服务 渠道 信任 乔吉拉德说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了 制造异议－将拒绝转化为异议 界定异议 忽略轻微异议 永远不要与异议争辩 对异议能理解，但不认同 寻求异议背后隐藏的客户需求和评判异议的标准 寻求正确处理异议的方式方法 要求咨讯 客观的反对意见 主观的反对意见 借口 炫耀的反对意见 恶意的反对意见 藏在心里的反对意见 缓冲 反问 权衡 答复 价格太高 (太贵了！) 理解： 别人的价格更低。 这比我原来想像的价格要高。 我买不起。 我想打折。 这在我的预算之外。 我没权利作决定。 我的任务是争取降低价格。 不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱 有愿意付钱和有能力付钱是两码事。 一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。 我想考虑一下！－借口 理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。 对策：感受、感觉、发现， 在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？ 当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？ 我们现在没有这笔预算！等等再买－借口 理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。房价可能还是会跌。 对策： 如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议） 如果房价不跌，您是不是会现在买呢？ 给我点儿资料，我需要时再通知你。 理解：不要管我，不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题） 我有一个亲属也是干这一行的，我去问问他。 理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。（连续肯定与利益销售） 我有一位同事买过，说有点后悔了。 理解：我需要一点信心，我会买的。 对策： 弄清楚原因； 反问客户，您知道他后悔的原因么？ 制造异议－将拒绝转化为异议 界定异议 忽略轻微异议 永远不要与异议争辩 对异议能理解，但不认同 寻求异议背后隐藏的客户需求和评判异议的标准 寻求正确处理异议的方式方法 解除异议六大终极方略 1、偷换概念法 2、从众/威望认同法 3、联想认同法 4、价值计算法 5、目标转移法 6、改变价值评估体系法 处理反对意见的技巧处理异议的一般原则 练习 1、提出3个你认为最难的客户异议 2、现场演练 三：价格谈判能力晋升攻略 谈判是一种互动，双方努