杉杉与雅戈尔.ppt

杉杉与雅戈尔 班级：服工072 学号：05 姓名:韩瑞 指导教师：潘力 杉杉企业特点 1)??????? 公司通过两次渠道改革，公司主要负责品牌的核心运作和推广，以及服装的设计。 2)??????? 集团有意加强对于杉杉服装的投入，希望能控制渠道，尽量多的掌握市场信息。 雅戈尔企业特点? 1 )?????? 雅戈尔开发出一整套开设渠道终端的评估标准体系，包括店面选址、店面形象包装、人员营销能力、开店成本、店面盈利能力等。 2)?????? 雅戈尔的管理模式为“三级管理”：总公司、地区市场主管、城市分公司 3)?????? 雅戈尔基本“瘦身”完毕，接下来将进行集约型扩张。 杉杉与雅戈尔的市场渠道宏观因素 1)??????? 居民可支配收入增加，对高档西服的购买力增强。 2)??????? 消费者受教育程度提高，基于商业交际需求，对西装的需求增加。 3)??????? 国内商场发生了很大变化，很多商场从国有变成了私有，同时，大量的外资品牌进入中国。 4)??????? 金融危机环境下，消费者普遍购买意愿减弱，价格敏感度增加，百货商场专卖店渠道受到冲击。 5)??????? 制造业不景气，导致服装供应链危机四伏，经常出现缺货情况。 顾客特点 消费者的品牌意思越来越强，希望能在高档场所进行西服的购买，购买介入度高，顾客选择商品能力强 产品特点 有高级设计师团队，西服款式较新颖，时尚，产品质量好，高附加值高利润。 中间商特点 杉杉 1)??????? 特许加盟商：现有的特许加盟商资本实力强大、行业品牌运作经验丰富，相当部分的主加盟商在一个比较高的市场平台上运作 2)??????? 直营店：经过两次渠道变革，公司通过分公司控制，重新在部分地区建立了自营店，但是数目和规模都不大。 雅戈尔 1)?????? 直营店：公司通过分公司控制，建立2000多家直营店，并设有旗舰店。 2)?????? 商场窗口销售：传统营销模式，有地区分公司管理，设有代理商。 3)??????? 特许加盟商：现有的特许加盟商资本实力强大、行业品牌运作经验丰富，相当部分的主加盟商在一个比较高的市场平台上运作 杉杉的渠道模式，取缔了原来的股份公司制，降低了成本，符合渠道的经济性标准；也不像1999年那样将服装生产厂卖给日本人和意大利人，或托付、外包给个人去管理经营，大规模裁减营销人员，相继撤掉其遍布全国的分公司，采用特许加盟的渠道模式，解决了成本控制权向加盟商转移、企业的神经末梢到达不了终端客户，信息传递被主加盟商人阻隔等问题，提升了企业本身对渠道的控制能力；再者在北京、上海等重要区域中心自营开两到三个旗舰店，既提升了品牌形象，也让新品直接在第一时间内跟市场见面，获取第一手信息，这样增强了渠道在市场上的适应性。但是市场是不断变化的，杉杉也应根据市场特点、产品特点以及各种不确定性的因素做出相应的调整。 雅戈尔采取了以纵向一体化与横向多元化发展相结合的模式，即以服装、纺织、外贸、证券、房地产、基础设施等六大产业驱动企业发展。向产业链上游方向延伸发展纺织业，有利于解决服装加工所需原材料供货；向下延伸至外贸领域，有利于由内向外扩大主业的产品销售市场；涉足证券和房地产是为调剂主业资金余缺，并提升资本运作效率、把握投资机会；介入基础设施建设领域，有利于提升资本运作的稳健性。总之，雅戈尔“向上游取水”和“掌控下游渠道”，使企业深入到供应链的每一个结点，各个结点有了共同的目标，服务于雅戈尔的主业— — 服装加工业。 供应链的形成，一方面，加快了企业对市场需求的反应速度。当市场需求量突然增加的时候，能得到原料的及时供应，从而不至于因为原料供给滞后而坐失良机；当市场需求量突然减少时，企业能从自身的销售渠道和网点及时了解市场信息、控制生产，避免造成商品积压。另一方面，作为一个企业整体的内部诸环节，供应商制造商、配送中心和销售商等，在总部的整体协调控制下，均能在维护整体利益的前提下实现自身的发展，从而能够有效地控制营销过程中的“牛鞭效应”。 思考： 对于中国企业而言，管理人要把握好大方向，什么是对企业长期有利的，并且能落到实处。制度、规章再多，也不定把一家公司管理好，因为往往破坏规矩的就是企业最高领导，因为只有他才有这个“胆量”和“能量”。我们需要牢记：企业运行的质量比速度更重要，质量就体现在管理的规范上，体现管理的细节上，没有这些，个性化管理也无从谈起。 放映结束