如何降低采购成本及谈判技巧深思源.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 4. Total Cost Total cost is the sum of the variable, fixed, and semivariable costs. The total costs increase as the volume of production or service increases, while the cost to produce each unit or provide each service decreases. Fixed costs do not increase; they are spread over a larger number of product units. It can be a complex undertaking to allocate costs to the categories of variable, fixed, and semivariable, so direct and indirect costs are often used. * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * sanny_2008 采购谈判之时机： 职责所在 采购对象非最低价 材料成本结构不合理 购备时间(L/T)充裕时 厂商来公司拜访时 周期性或计划性降价时 采购谈判及技巧 sanny_2008 客观环境利用 新厂商/料源开发成功时 有副料(对抗品)或代用品开发成功时 采购量增加时 行情变化价格看跌时 汇率变动有利于厂商时 厂商有超量库存或存货时 规格要求变更,采用价廉材质时 新机种引进,增加交易机会时 采购谈判之时机： 采购谈判及技巧 sanny_2008 谈判心态—将对手弄死，不是你的目标 双赢的艺朮 提供下台阶 拒绝的技巧 以条件化解阻力 采购谈判及技巧 sanny_2008 软式谈判 硬式谈判 原则式谈判 目标 达成协议 赢得胜利 圆满解决问题 出发点 为增进关系而作出让步 要求对方让步而不顾及关系 问题和关系分开，解决问题增进关系。 作法 找出对方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 规划多个方案供双方选择 表现 尽量避免意气用事 双方意志力的较量 根据客观标准达成协议 结果 屈从于对方压力之下 施加压力使对方屈服 屈从于原则而不屈从于压力 谈判方式和方法的比较 举例如下： 生产飞机的制造商发现生产每架飞机所需的直接劳动时间随着积累数量的增加有规律地减少。 不论生产战斗机还是轰炸机，也无论生产第一架飞机的所用时间多少，第8架飞机所需的时间是第4架的80%，第12架是第6架的80%等等，也就是说，当产量加倍时，所需的时间就减少20%. 用“学习曲线”来帮助企业精确估计对生产能力的需求，制定产品成本的降低计划，分析未来成本目标。这种谈判方式是哪种？ sanny_2008 欢迎提问与交流！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * sanny_2008 主要比价方法 比较分析各供货商竞标之价格(Competitive bidding) 比较市场或目录价格(Published Price) 次要比价方法 比较之前的合约价 比较供货商之前的报价 比较类似产品的价格 进行成本估算 辅助比价方法(支持主要与次要比价方法) 价值分析(Value Analysis) 目视分析(Visual Analysis) 价格分析的方法 sanny_2008 适用比价的时机Competitive Bidding 规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本 供货商有充足的时间准备报价 有足够数量的供货商 供货商需要具备技术上的承制能力，并且要有承制的意愿 采购总金额够大，足以吸引供货商报价 模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供货商总成本比重不高 在RD阶段进行财务分析及管理 sanny_2008 损益平衡点 Break-Even Point 变动成本随着产量而增加，固定成本则不会，当公司的营业收入等于总成本时，就产生损益平衡的现象，这一平衡点称为「损益平衡点」(Break-even Point)，而超过这一平衡点后，公司营业才会有利润产生。 固定成本Fixed Cost 变动成本