房地产销售现场造势与SP技巧.pdf

河南置安房地产营销策划有限公司 房地产销售现场造势与 SP 技巧 （一）现场造势 在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下， 竞争楼盘又不断的出现。 发展商时时为售楼处门 可罗雀而烦恼不已。 而对于客户来说， 对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。 所以销售的现 场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。 1、假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情 况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。 即然有那么多人买这里的楼盘， 那肯定不会错的。 这一点主要是抓住了客户的从众心理。 所以在 销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。 2 、假电话造势 在无人员安排或来不及情况下， 若感觉到售楼处气氛很冷清， 而会给客户看房留下不良感觉。 那 就可以制造一些假电话。 即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话， 只要给客户感觉到销售员都在处 理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。 3 、业务工作造势 另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料， 并不时地谈论客户马上就来签约及付 首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。 4 、喊柜台造势 在客户少的情况下也要喊柜台。 此起彼伏使客户有紧迫感。 具体执行的方法大家可以在工作中根 中国·河南·洛阳市新区开元大道五洲大厦 703 室 1 / 7 河南置安房地产营销策划有限公司 据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。 （二）SP 技巧 1、SP 妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 2 、SP 常用方式 (1) 逼订 SP A 、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 B 、业务员配合抢一 套房， 在介绍客户时注意身边其它客户， 必要时牺牲一下不是很有意向的客户， 而逼订较有意向 的客户。 C 、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 (2) 谈价格 SP A 、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最 低了。 B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存 心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 C 、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成 交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。 D 、在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的 价太低我宁愿卖给开价高的客户。 所有以上这些技巧及 SP 都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能 在客户面前自然而又真实地表现各种技巧， 不露痕迹， 不过火， 并应审时度势地灵活运用和创造， 只有这样才能具备这方面的成功经验。 中国·河南·洛阳市新区开元大道五洲大厦 703 室 2 / 7 河南置安房地产营销策划有限公司 现场逼订 SP 配合 分析下定的过程 如果客户没有下定， 那他绝对不会再回头， 他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后， 完全把你