房地产案场销售谈客套路销售十大步骤.pdf

xx 广场谈客套路 —十大步骤 第一步：开场白 开场白（占整个谈客成功率的 70 ％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第 一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。 主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。 注意点： 1. 声音要洪亮，语调要轻松上扬。 2. 见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。 3. 赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。 4. 赞美要真诚，要发现客户独特的优点。 5. 交流过程中，肢体语言传递 55%的信息，语调传递 37%，语言传递 8%，所以要利用好三拍三拖。 6. 开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。 收集成交条件： a．购买动机（为什么买房） ： 由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。 b．购买实力（为推房源摸底铺垫） ： 1. 一次性付款还是贷款； 2. 打算首付多少买房子； 3. 在哪儿工作？ c ．其他的： 1. 想要几室的，几口人住 ？ （摸面积） 2. 想换个大面积的——→您现在住多大的？ 3. 换环境——→那您原来住哪儿啊？ 4. 投资。 开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲 望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。 一 拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要 过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点： （1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所 以大哥事业才会这么成功。 通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人， 有家庭责任感的人，你们感情一定很好。 （2 ）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。 （3 ）一大家子来，要赞美家庭和睦。 （4 ）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。 （5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。 （6）老人 , 长寿，面善，面向有福气。 注意事项： （1）逢人减岁，遇物增钱： （2 ）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。 赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、 学校、籍贯、经历等。 在简单接触以后可通以下语句引导比如： 客：你们的房子多少钱一平方？ 主：我们的房子都是一户一价，户型不同，楼层不同价格都不一样； 客：均价多少啊？ 主： (1) 说实话，因为确实不一样，您需要多大面积，什么楼层都不知道呢，均价真的意思不大。您买房也是件大 事，肯定得了解全面了。咱现在买房子不是买个水泥框架，看姐的气质就知道，是很注重生活品质的。您这边请，我 简单给您介绍一下我们中央花城的整体规划，买不买没关系，咱得把该知道的都知道了，这样咱也不白来一趟啊 ~ (2) 房子的价格是由品质决定的，一分钱一分货。一会儿我帮您算一下，您这边坐一下。 （以此为借口，慢慢引 导） 二 摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。 您想买个什么样的房子？ 想大体在哪个区域选？ 三 造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定。比如： 1. 姐，您怎么才来那？ 2. 不好意思，我们客户太多了，嗓子有点儿不舒服。 3. 不好意思，我们太忙了，让您久等了。 4. 您要是考虑的话，我只能说遗憾，因为您今天定不下来恐怕就没有房子了。 四 洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式（改变观念，同时要有目