茶叶销售技巧和方法.pdf

茶叶销售技巧与方法 “达成交易”，是做一个茶叶销售人员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出你是否是一个一 流的销售人员。以下介绍促成茶叶销售的六种技巧： 一、二选其一 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，你可 对准顾客说：“请问您要红茶还是绿茶的呢 ?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上 ?”此 种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 二、帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在茶叶品种、规格、式样、交 货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而激情地帮对方 挑选品种、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 三、利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理， 来促成订单。比如，推销员可对准顾客说：“这种茶叶只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就 没有了。”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 四、买一次试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对茶叶没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对茶业有信 心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的 技巧也可帮准顾客下决心购买。 五、反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种茶叶，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例 来说，准顾客问：“你们有 XX 茶叶吗 ?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉 !我们 没有生产 XX ，不过我们还有这几款茶叶，您比较喜欢哪一种呢 ? ” 六 、拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经 理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞 之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗 ?” 像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点 你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。 茶叶销售实战技巧 销售员要把茶叶最终销售出去，其技巧必不可少。下面介绍茶叶销售中的实战步骤： 一、控制声音 1 、语调、语速的作用 声音在茶叶销售中起到了至关重要的作用。 如何塑造动听的声音呢 ?声音是先天的， 我们无法改变。 但可以通过调整语调、语速来弥补，通常保持中等的语速能使语调也保持在中音，过快的语速会无形 提高语调。 慢语速：慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意。一般我们在向客户介绍产品、服务和回答问 题时，应采用慢或较慢的语速，以便让客户听清楚，听明白。 快语速：快的语速使听者有种紧迫感。 因此，在交谈中不宜使用，在结单时我们则应采用快语速， 能帮助客户快下决定。 2 、音调、声调的作用 在谈话时，不要保持单一的声调，抑扬顿挫最能提起客户的兴趣，给人热情洋溢的感觉。当然， 也不是要求在整段对话中始终保持一致的韵律，重点是放在开场白的问候语，略微提高音调，加重语 气，先“声”夺人，一下就把客户吸引过来。在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气。当发现 客户对销售员提及的内容缺乏反馈，保持沉默时，这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听，或持怀 疑态度，这时就应该提高声音，在一些关键词上加强语气。适当地给予提问：“促销期到 10 日(重语 气 )就结束了。 ”“购买产品我们有提供现金抵用券 (重语气 )，再次购买时可当现金抵用 (重语气 ) 。” “你 觉得这建议如何”…… 另外，个人的情绪会影响到声音，一个精力充沛，热情洋溢销售人员，他的声音一定是活泼、有 力，对客户具有感染力的。所以销售员在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一 位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。平时多照照镜子，时时提醒自己微笑。 二、有效提问（发问—寻找客户需求） 1 、提开放性的问题