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市场营销与4Rs理论 市场营销与4Rs理论 徐子东 徐子东 什么是市场营销 什么是市场营销 • 什么是市场营销？ • 商家出售产品、农民出售农作物这种行为 是否就是我们所说的市场营销。 • 还是我们在市场上的一切购销行为就是市 场营销？ • 其实不然。 那什么是市场营销？ 那什么是市场营销？ • “市场营销”一词来源于英文“Marketing” 。 • 很多人把市场营销等同于销售或是销售促 进。而事实上是销售活动是发生在有了商 品之后，市场营销是在产品出现之前。 • “生产什么产品”、“如何设计产品”、“怎样进 行产品的市场定位”等等。 市场营销的内涵 市场营销的内涵 • 美国市场营销学会定义：市场营销是引导 商品或劳务生长者从生产者到达消费（或 用户）手中所实行的企业活动。 • 英国市场营销协会定义：企业要生存、发 展和盈利，就必须有意识的根据用户和消 费者的需求和潜在的需求安排生产。 • 日本企业界认为：在满足消费者利益的基础上， 研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个 企业活动，就是市场营销。 • 菲利浦．科特勒认为：市场营销是致力于通过交 换过程满足人们需求和欲望的企业活动。 • 基恩．克洛希尓认为市场营销必须满足如下： • 第一：把生产企业与消费市场联系起来 • 第二：商业行为、观念或商业哲学 • 第三：强调导向，是商业哲学与商业实务的结 合。 • 于上：我们可以得知，真正的市场 营销不是始于产品出现之后，而是 包括产前与售后的一系列经营活 动。 • 产品生产前要进行市场调研和预 测，了解市场的需求；售后的跟 踪、保养和维护等一系列服务，并 要收集消费者反馈的意见。 真正的市场营销 真正的市场营销 • 真正的市场营销是以满足消费者的需求为 中心而进行的一系列的活动。 • 从顾客的需求出发，组织整体的经营性的 活动，以适应和影响需求，并把能满足这 种需求的商务和劳务送到消费者手中，从 而达到或实现企业的经营目标。 市场营销的类型 市场营销的类型 • 扭转性销售： • 针对负需求的销售行为。 • 负需求是指全部或大部分潜在的消费者对 购买的产品不仅不喜欢，没有需求，甚至 有厌恶情绪或心态。 销售人员的任务 销售人员的任务 • 扭转人们的抵制态度，使负需求变为正需 求。 • 一：了解负需求产生的原因，对症下药。 • 二：开发需求，动之以情，晓之以理，引 导消费者将抵制情绪变为接纳情绪。 刺激性消费 刺激性消费 • 消费者无需求。 • 既无负需求，也无正需求。 • 漠不关心，没有兴趣。 产生原因和改变方法 产生原因和改变方法 • 原因：对新产品或新服务项目的不了解或 者是并非生活的必需品。如装饰品、赏玩 品等。 • 销售人员的任务：设法引起消费者的兴 趣，刺激需求，说明使用后的利。改变其 消费心态，刺激其消费欲望。 开发性营销 开发性营销 • 消费者是潜在的 • 市场上不存在或现实不存在的商品 开发性营销的任务 努力开发新产品，满足潜在客户的需求， 引导潜在客户变为现实需求。 • 恢复性营销（铁路运输需求下降） • 同步性营销（游乐场的节假日和平时消 费） • 维护性消费（市场饱和，保持合理的价 格，稳定营销人员和代理商，降低成本和 提高质量） • 降低性消费 • 抵制性营销 4PS理论 4PS理论 • 产品销售 • 价格销售 • 销售网络 • 促销行为 • 4ps是以企业市场竞争为导向，从企业自身 可控制和改变来考虑的。