2_推销基本理论.pdf

第二章 推销基本理论 系 理 管 商 工 院 学 部 干 理 管 济 经 西 广 学习目标 （一）知识目标 认识各种推销模式理论； 理解推销方格理论； 理解顾客方格理论； 把握推销方格和顾客方格之间的协调关系。 （二）技能目标 掌握爱达（AIDA ）模式、迪伯达 （DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、 费比（FABE）模式和吉姆（GEM）模式五种 推销模式的步骤及适用范围； 掌握如何依据推销方格 论 顾客方格 论 第一节 推销模式理论 系 理 管 商 工 院 学 部 干 理 管 济 经 西 广 （一）爱达模式 爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼 在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推 销公式，它把成功的推销活动概括为四个阶段， 爱达”是四个英文字母AIDA 的译音，也是四个英 文单词的首字母：A为Attention ，即引起注意；I为 Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最 后一个字母A为Action ，即促成购买。它的具体涵义是 指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到 产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这 样顾客欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行 为，最后达成交易。 爱达模式的具体操作步骤 系 理 管 商 工 院 学 部 干 理 管 济 经 西 广 1.引起顾客注意（案例） 2.唤起顾客兴趣 3.激发顾客购买欲望 4.促成顾客购买行为 应用案例 小姑娘的营销奇招 系 理 管 商 工 院 学 部 干 理 管 济 经 西 广 • 在公园里有一个老太太在卖小孩子玩得一些简单玩 具，这本身也不足为奇，可是这位老太太的孙女的 行为却让人很感兴趣。她在公园的一个入口不远处 与同龄的小朋友玩，但是她时时注意着新进入公园 的小朋友，只要有小朋友进入她马上跑到奶奶那里 拿起能带出泡泡的玩具枪现场“演示”，吸引小朋友