企业营销网络建设与管理新模式——ARS战略思考与推进.pdf

企业营销网络建设与管理新模式企业营销网络建设与管理新模式 企业营销网络建设与管理新模式企业营销网络建设与管理新模式 企业营销网络建设与管理新模式企业营销网络建设与管理新模式 企业营销网络建设与管理新模式企业营销网络建设与管理新模式 ——ARS 战略思考与推进 ——ARS 战略思考与推进 一、ARS 战略选择的必然性战略选择的必然性 一、 战略选择的必然性战略选择的必然性 1、、ARS战略理念战略理念 、、 战略理念战略理念 Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力是通过有组织的努力，， 是通过有组织的努力是通过有组织的努力，， 掌控终端掌控终端，提升客户关系价值，提升客户关系价值，滚动式培育与，滚动式培育与 掌控终端掌控终端，，提升客户关系价值提升客户关系价值，，滚动式培育与滚动式培育与 开发市场开发市场，取得市场综合竞争优势，取得市场综合竞争优势，冲击区域，冲击区域 开发市场开发市场，，取得市场综合竞争优势取得市场综合竞争优势，，冲击区域冲击区域 市场第一的有效市场策略与方法市场第一的有效市场策略与方法 市场第一的有效市场策略与方法市场第一的有效市场策略与方法 关键词关键词：有组织的努力：有组织的努力 关键词关键词：：有组织的努力有组织的努力 掌控终端掌控终端 掌控终端掌控终端 客户关系价值客户关系价值 客户关系价值客户关系价值 滚动式培养与开发市场滚动式培养与开发市场 滚动式培养与开发市场滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一冲击区域市场第一 冲击区域市场第一冲击区域市场第一 概念要点概念要点 概念要点概念要点 （1（1））有组织的努力有组织的努力 （（11））有组织的努力有组织的努力 通过有组织的努力通过有组织的努力，整合有限的资源，整合有限的资源，才能超越竞争，才能超越竞争 通过有组织的努力通过有组织的努力，，整合有限的资源整合有限的资源，，才能超越竞争才能超越竞争 对手对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献 对手对手，，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献 有组织努力涉及四方面有组织努力涉及四方面 有组织努力涉及四方面有组织努力涉及四方面 ．集中资源于关键区域与关键因素上集中资源于关键区域与关键因素上 集中资源于关键区域与关键因素上集中资源于关键区域与关键因素上 ．反馈信息反馈信息，整体协同，整体协同，面向市场一体化运作，面向市场一体化运作，提高整体运行，提高整体运行 反馈信息反馈信息，，整体协同整体协同，，面向市场一体化运作面向市场一体化运作，，提高整体运行提高整体运行 速度速度。。 速度速度。。 ．强化过程控制力强化过程控制力 强化过程控制力强化过程控制力 ．营销队伍的建设与管理营销队伍的建设与管理 营销队伍的建设与管理营销队伍的建设与管理 概念要点概念要点 概念要点概念要点 （（2 ）掌握终端而不是拥有终端）掌握终端而不是拥有终端 （（））掌握终端而不是拥有终端掌握终端而不是拥有终端 从成本从成本 ／资源／资源 ／市场覆盖面／市场覆盖面 ／风险／风险 ／战略发展／战略发展 从成本从成本 ／／资源资源 ／／市场覆盖面市场覆盖面 ／／风险风险 ／／战略发展战略发展 等诸因素考虑