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第三章 推销理论与推销模式
§3.1 推销方格理论
推销是促销组合中的一个重要手段和必不可
少的组成部分。
营销组合策略包括了 产品策略、价格策
略、分销策略、促销策略
一、推销人员方格
1.9 9.9
度 程 心 关 客 顾 对 5.5
1.1 9.1
对销售任务的关心程度
1、事不关己型 (1.1)
特点:
对销售任务和顾客都不关心
表现:
无工作目的,冷漠,无责任心,无追求,不
调研和总结
原因:人生观,进取心,挫折,职业自卑感,
管理制度不健全
2、顾客导向型 (1.9)
特点:
只关心顾客,不关心销售
表现:
过分注重与顾客关系、顾客情绪
宁愿不做生意,也不得罪顾客
原因:
个人性格,推销信心不足,对推销工作认识
有误
3、强力推销型 (9.1 )
特点:
只关心销售任务,不关心顾客真正需要
表现:
有强烈的推销欲望和成就感,工作热情高
不惜一切手段达到销售目标,惯用自己方式
原因:
急于求成,经验不足,对推销工作认识太简
单
4、推销技巧型 (5.5)
特点:
两者都关心
表现:
心态平衡,工作踏实,充满信心
注重经验总结和技巧运用,在温和的氛围中达
成交易,但没从根本上关心顾客真正需求
原因:
与推销人员的经验,工作满足感,推销环境有
关
5、解决问题型 (9.9 )
特点:
对顾客需求和推销任务都高度关心
表现:
有强烈的事业心和责任感; 了解自己、顾客、
产品、环境;寻找双方利益的结合点
关键:
提高推销人员自身素质,正确认识推销,提高
责任感
二、顾客方格理论
1.9 9.9
对
推
销
人
员 5.5
的
关
心
程
度 1.1 9.1
对购买的关心程度
1、漠不关心型(1.1)
特点:
对推销人员和自己的购买任务都不关心
表现:
奉命购买,无利益相关,无决策权,无责
任心
推销策略:
主动性,情感角度
2、软心肠型(1.9)——情感型
特点:
高度同情推销人员,对自己的购买任务不关心
表现:
重感情,轻利益,易被说服和打动
缺乏主见,希望保持良好气氛
推销策略:
注重感情投资,营造良好的交易氛围
3、防卫型(9.1 )——购买利益导向型
特点:
关注自己购买利益的实现
表现:
精打细算,存在戒心,冷漠敌对,严加提防
推销策略:
不能操之过急,先推销自己,转荐产品替顾客
计算成本
4、干练型(5.5)——公正型
特点:
既关心自己购买行为,又关心推销人员
表现:
乐于听取推销人员意见,自主做出购买决策
理智,冷静,自信
推销策略:
用科学和事实说服,最好让顾客自己判断
5、寻求答案型(9.9 )——专家型
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