医药代表培训教材2011年总论.pptVIP

专业销售技巧 课程目标 课程安排 理解销售 了解环境变化 了解目前在销售过程中出现的问题 了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧 了解拜访的质量要求 中国医生药品信息来源调查 推销技巧研究 客户对于产品接纳的过程 二、 医生初次用药的原因 （一）药品因素 医生必须确认临床上对该药有治疗需要。 医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物。 （二）医药代表的因素 能提供足够证据证明的产品符合医生的治疗需求。 医生对医药代表及公司产生信任。 （三）利益 三、 医生反复用药的原因 （一）还是药品因素 药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。 （二）其次也是医药代表的因素。 对医药代表服务满意。 代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。 （三）最后长期利益因素 客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。 影响医生处方习惯的因素 (一)首选用药： 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 而医生认为医药代表的印象也很重要。 (二)二线用药： 医生觉得该药疗效不如首选药。 医药代表没有给医生足够的产品提示。 医生与医药代表及公司合作关系一般。 (三) 保守用药 药品价格太贵？药效太强？副作用大？ 更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。 医生与医药代表及其公司很少合作。 影响医生药品定位形成过程 通过以上影响医生处方的因素分析，医药代表应该找到药品推广工作的关键成功要素，就是通过自己的工作实现在医生心目中的药品首选定位。 高效率、高质量的销售 每次拜访都有明确及具体的目的 每次拜访都能获得医生的承诺 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 有效地获取、使用和分享信息。 销售模式及过程 高效率、高质量销售的标准 练习—实战演练 个人行动的计划 思考一下你在本培训中学到了什么 完成行动计划 和培训师讨论，关于在工作中应用核心销售技巧，他可以帮你些什么 定期回顾具体的步骤 医院拜访技巧-五次拜访 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。 A：第一次拜访　　　　　　　　 　　 地点 ：科室　　　 学术型 目的 ：认识，并了解客户 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。 拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。 拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。 医院拜访技巧-五次拜访 B：第二次拜访 (最好间隔是三天左右) 地点：科室　　　学术型 目的：加深印象，探寻处方 拜访前：资料　 新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。 拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。 拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。 医院拜访技巧-五次拜访 C：第三次拜访（一个星期以后） 地点：家庭　　　感情型 目的：加深感情，确定处方。　　　　 拜访前：先电话联系确定时间。 拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。 拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。 医院拜访技巧-五次拜访 D：第四次拜访（三天以后） 地点：科室　学术感情型 目的：增加处方量 拜访中：感谢他对你工作的支持。 探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） E：第五次拜访(一个星期以后) 地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。 目的：确认他成为目标医生。 告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。 拜访技巧重点 充分做好拜访准备 设法激发医生的兴趣 注意观察、聆听、探询医生的需求 强调医生需要的利益 认真处理医生的问题 抓住时机，及时成交 履行你的承诺，信誉很重要 对销售与销售技巧的重新认知 销售归根结底是企业与客户沟通的过程，销售的形式是运用市场策略发掘客户的潜力，销售的内容是企业提供的产品和相关的服务，销售的结果则是产品的用量。 药品的销售技巧在医药代表对医生面对面的拜访中就是有效地使用口头和身体语言，通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求，不断提高产品用量。 销售拜访前应熟记的7个问题