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销售顾问二手车置换推进话述 甘肃赛亚市场营销部 推进步骤： 一、需求探询 二、降低客户心理预期 三、引荐评估师 四、谈判共战 甘肃赛亚市场营销部 一、需求探询 甘肃赛亚市场营销部 1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间 了解到客户是否有置换意向？ 甘肃赛亚市场营销部 新车销售顾问在第一时间接待过程，通 常会询问客户希望购买的车辆的情况， 而没有问到客户目前拥有车辆的情况， 所以要了解客户是否有置换意向， 甘肃赛亚市场营销部 应该从以下方面来开展： ⑴首先询问 “您现在开什么车？”如果没有， 可以直接介绍新车，如果有，则继续询问； ⑵假如是可以认证的车： “您的车正好是属于 我们认证车的范围，公司对置换认证有特别 优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的 价格，您如果现在置换是非常划算的。” 假如是不可以认证的车： “我们最近正好推 出了一项置换回购专案，公司对此期间置换 的车辆有特别优惠，收购的价格都可以高于 市场价，您要是选择现在置换，是非常合算 的。” 甘肃赛亚市场营销部 2、当销售顾问发现客户没有置换意识时， 如何向客户灌输置换的理念？ 甘肃赛亚市场营销部 ⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如： “您知道必威体育精装版用车的习惯 吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车 啦，知道为什么吗？” ⑵当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年 后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹 车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会 增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头， 从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。” ⑶喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新 车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的 车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也 会选择换车，来跟上流行的脚步。” 甘肃赛亚市场营销部 3、新车销售顾问应该如何探询客户对其 旧车价格的心理预期？ 甘肃赛亚市场营销部 答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应 该询问客户心理预期，比如： (1) “您有在外面问过价格吗？” (2) “您车子打算卖多少钱？” 甘肃赛亚市场营销部 4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期， 有什么方式可以测试到客户的反应？ 甘肃赛亚市场营销部 答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真 实反应： (1) “我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们 评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一 些，大概是5万块……” (2) “价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手