为什么我要买保险-买保险的理由.综述.pptVIP

——从细节做起，解决客户疑虑 1、注重理财? 2、为自己提供一份额外保障？ 3、身份的象征？ 4、给自己一个医疗、养老保障？ 经典话术： “天有不测风云，人有旦夕祸福。” “您看，保险是必须经过您的同意才能购买生效，风险却常常不打招呼就来，所以您可以拒绝保险，却无法拒绝风险。” 小贴士： 新闻时事是风险无处不在的最有力证明，保险营销员应该多关注新闻讯息，必要时可以信手拈来加强说服力。 有些营销员在提醒客户风险就在身边的时候，方式近似恐吓，使人不安。寿险营销人员要多带给客户希望与幸福，引导他们想象拥有保障的安心，而不只是描述没有保障的惨境。 经典话术： “保险于人的作用就像备胎于汽车。车尚且有防备您有没有？” “人生有三个遗憾，一是走得太早，责任未了，如抚养儿女、赡养父母、照顾爱侣；二是活的太久，没有足够的积蓄养老，落得晚景凄清；三是病得太久，花费无数，亲人怨言暗生，自己情何以堪。” “您不一定要买保险，如果有更好的方法，可以解决这些问题，您就不一定要买保险。” 小贴士： 有些不认同保险的人会说：可以用其他的方法解决问题，比如，有一栋房子还买什么医疗险，必要时卖房子即可。 对于这样的情况，可以反问：“如果病治好了，您能否从头再赚一栋房子以防万一？如果卖房子的钱都花光了，病情还是很严重，您还有没有另外一栋房子可以卖？如果医疗费只需要一半的钱，您是否把房子切一半卖？而且您首先得确定，房子变现很容易。” 经典话术： “每个人买保险的初衷不同，有人是为了做合理的财务配置，有人是纯粹为了医疗保险，不知道您为什么买保险？”将问题抛给客户，让他们深思。 “保险背后藏着的是对生命的珍惜、对未来的美好憧憬、对家人的关爱，因此保险不仅是为自己买，也是为了兑现爱与责任而买。” 小贴士： 对于不同类型的客户，需要用不同的方式。例如对于理智分析型的客户，可以尝试提出问题让其说出自己的答案，我们再帮助剖析答案背后的深意；而对于感性的客户，则讲述感性的新闻时事加以说明。 经典话术： “平时我们买一杯饮料都需要付费，更何况是为了要转嫁风险或储存退休金！大家都说住房是一个问题，于是可以用二十年分期付款买一栋房子，还要外加利息给银行，生老病死残就更是大问题，为什么不通过十年、二十年分期付款来存一个退休金，而且保险公司还要付给客户利息，保险是需要投入资金，但它值得投，有什么不好？” 小贴士： 有些客户会这样说：“花钱是值，可是毕竟花了就没了，我要把100万元留给我的小孩，所以我不能买保险。对于这样的情况，我们可以回应：“好啊，您可以把钱留给孩子，可是万一我们的身体状况发生问题，需要医疗费等，都要由这个孩子负担，有时100万恐怕还不一定够呢，需要孩子再拿出一部分来。另外一种情况是，您同样留给孩子100万，但把这100万放到保险公司，这段时间由保险公司承担您的风险，到最后离开的时候，这100万还是留给您的小孩，您希望用哪一种方式来爱孩子呢？” 经典话术： “即使是最顶尖的精算师也无法告诉您，后天风险就要来临，明天就该买保险，所以，我也只能告诉您越早投保越有保障。” “最好的保障不在于尽善尽美却没有实行的保单方案，而在于确实缴费生效的保单。” 经典话术： “您认为划算就是您想要的么？那么生病、意外也是划算的一部分，也是您想要的么？”就健康险来说，最划算的就是刚缴保费，立刻就有理赔需求，于是保险公司一开始就理赔，身故后再理赔，非常划算。问题是谁愿意在病床上行动失禁，必须得在看护的帮助下，凄凉度过下半生？ 小贴士： 有些客户觉得，保险也是一种划算的商品，是以小博大的投资，他们觉得保险好，可是未到最佳投资时机。他们总想买最划算的保险，最好今天买，明天发生，后天就拿到理赔。对于这种情况，必须告诉客户，保险并不是赌博，为的是自己和家人得到保障。 以养老为例，从五十岁开始准备退休养老，准备时间只用10年，若是从四十岁开始，则要用20年，如果单是从时间上来看，前者显然更划算，多了10年的时间不必但有退休养老，单是准备时间短，则意味着投入的资金更多，短期负担更重；后者是提前规划，经过时间的复利，投入资本可以更少，准备可以更充分，时间也更为宽裕，显然更加轻松。 经典话术： “假如因为公事出差，如一天往返，我不会留钱给小孩，因为晚上就回家了。如果是出差３天，就会放３０００元在桌上，如果是您呢，会留钱么？如果是出差一个月呢？如果是一辈子，出去之后就不再回家，您会留多少钱给小孩？