第9章--促成交易.ppt

学习目的与要求： 学习目标 本章重难点： 第二节 促成交易的策略和方法 注意事项： 　　事先精心准备，明确成交步骤，成交洽谈时从小到大，从外围到核心，从次要到主要逐步进行。 　　选择好成交的小点问题，既满足顾客需要又有利成交。 　　注意小点问题与大点问题的联系，小点问题的提出，不要偏离大点问题太远，应该以小点促大点，以小点构成大点问题的解决。 　　不要回避问题与异议，在小点成交过程中，对顾客提出的重要问题以及有关异议，不要回避，应尽量解决，更应明确表态，以免引起顾客误会，即使是对小点问题提出异议，也应给予重视，防止小点异议的转化。 大连理工大学出版社 第二节 促成交易的策略和方法 （七）从众成交法 　　从众成交法又称排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理促使顾客购买推销品的一种成交方法 优点： 　　当顾客了解到很多顾客已经购买了某个产品后，无形中给他一种压力与紧迫感，会促使他很快下决心购买。 　　可以利用一部分顾客的购买行为发起整体大批订货，如能因势利导，甚至可以发生滚雪球式的购买现象，取得较大的推销成绩。 不足： 可能忽视对顾客的信息传递，忽视推销主体双方的沟通，导致顾客在盲从情况下实行购买而引发不良后果，甚至发生成交昏乱现象。 会引起反从众心理而不利于推销。 第二节 促成交易的策略和方法 注意事项： 努力创造推销品抢购的场面 出示以前顾客的订单或销售统计指标 适时造成缺货现象 大连理工大学出版社 大连理工大学出版社 第二节 促成交易的策略和方法 试用成交法即推销人员想办法把作为实体的产品留给顾客，使顾客对产品拥有一段时间的使用权从而促成顾客购买的方法 不足： 试用成交法有时会让本可以趁热打铁就成交变成了延迟成交，降低了推销的效率。 （八）试用成交法 优点： 很容易促成交易。顾客通过试用后购买，产生了对产品和推销员的信任，购买后不容易出现反悔的可能，为重复购买打下坚实的基础。通过一段时间的试用，由顾客的人际交往而扩大产品的影响，有利于扩大顾客的范围。 第二节 促成交易的策略和方法 适用条件： 　　确有需要，但一时不能下决心购买的顾客。 在试用过程中损失不大的产品。 　　个体单价很小，而且可以现场试用、品尝、鉴定的产品。 注意事项： 　　为了不给顾客太大的试用压力，应允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何责任。 　　在顾客试用期间，应指导顾客科学合理使用产品，提供更优质的服务，以打动顾客购买。 大连理工大学出版社 适用条件： 　　确有需要，但一时不能下决心购买的顾客。 在试用过程中损失不大的产品。 　　个体单价很小，而且可以现场试用、品尝、鉴定的产品。 注意事项： 　　为了不给顾客太大的试用压力，应允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何责任。 　　在顾客试用期间，应指导顾客科学合理使用产品，提供更优质的服务，以打动顾客购买。 大连理工大学出版社 第二节 促成交易的策略和方法 　　它是推销人员直接向顾客提示最后成交机会和有限成交机会，从而促使顾客立即实施购买行为的一种成交促进方法 不足： 如以限制条件和限制内容向顾客进行最后机会提示，无疑是向顾客发出最后通牒，可能使推销人员失去最后的推销机会。 （九）最后机会成交法 优点： 把顾客的注意力集中到成交的思考上，使顾客有一种内在式的成交压力。也可以限制成交内容及成交条件，使顾客在一定范围内较快成交，以提高成交效率。 第二节 促成交易的策略和方法 注意事项： 通过广告宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会等于损失金钱。 推销人员应直接向准顾客提示成交机会，诱发顾客的购买动机，促成顾客对推销品的占有欲望，刺激顾客当即购买。 使用最后机会成交法时，所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客，一定让顾客认识到你所提示的最后机会是在向他们提供重要的信息，目的是帮助他们做出理智的决定。 推销人员应把各种可以利用的机会不失时机地加以运用。 不能频繁地使用此法。 大连理工大学出版社 注意事项： 通过广告宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会等于损失金钱。 推销人员应直接向准顾客提示成交机会，诱发顾客的购买动机，促成顾客对推销品的占有欲望，刺激顾客当即购买。 使用最后机会成交法时，所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客，一定让顾客认识到你所提示的最后机会是在向他们提供重要的信息，目的是帮助他们做出理智的决定。 推销人员应把各种可以利用的机会不失时机地加以运用。 不能频繁地使用此法。 大连理工大学出版社 第二节 促成交易的策略和方法 （十）总结利益成交法 　　是推销人员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。 　　使用总结利益法，特别应注意顾客所关注的