美的集团·威特公司项目推进步骤.pdf

• 美的集团美的集团·威特公司威特公司 胡远洋胡远洋 2007/01/11 美的集团美的集团威特公司威特公司 胡远洋胡远洋 课程目录课程目录 课程目录课程目录 • 1、市场的整体性与重点性、市场的整体性与重点性 、、市场的整体性与重点性市场的整体性与重点性 • 2 、客户群整体掌控步骤、客户群整体掌控步骤 、、客户群整体掌控步骤客户群整体掌控步骤 • 3、客户的采购流程和客户角色客户的采购流程和客户角色 客户的采购流程和客户角色客户的采购流程和客户角色 • 4、个体项目推进步骤个体项目推进步骤 个体项目推进步骤个体项目推进步骤 一、一、市场的整体性与重点性市场的整体性与重点性 一一、、市场的整体性与重点性市场的整体性与重点性 • 案例分析案例分析（个人的市场操作经历为蓝本（个人的市场操作经历为蓝本））：： 案例分析案例分析（（个人的市场操作经历为蓝本个人的市场操作经历为蓝本））：： • 学习和讨论现有的项目营销步骤和理论时，兴趣盎然，“功德圆 满”后，脑海中已经浮现一幅画面：通过自己的话术和行动，客户一 个一个被引导，被说服，然后排队签单。接下来，锁定“三朵才露尖 尖角的小荷”，全力灌溉 （面谈拜访）、施肥 （客情攻关）和洒农药 除害虫 （攻击竞争对手）。目标项目推进的速度没有预期的速度和进 展，甚至感觉项目搁浅，客户还没有消化资料，还没有内部沟通一 致，尝试下猛药 （激进的攻关），又有客户单位的好朋友给了一点信 心，可惜是“回光返照”，项目依然没有进展。开始迷茫，失望，怀疑 自己，怀疑产品，怀疑公司，甚至怀疑行业。突然，江湖告急，竞争 对手在自己认为的“非重点客户群”开花，马上有惊慌、恐惧、颓废的 症状。 • 屋漏偏逢连夜雨屋漏偏逢连夜雨，为何，为何？？ 屋漏偏逢连夜雨屋漏偏逢连夜雨，，为何为何？？ 原因分析原因分析：没有自始至终掌握全局： 。 原因分析原因分析：： 1、整体与重点的关系：重点只是个体，是整体的一部分， 该个体重要与否是在特定的时间相对于其它个体而言。 2 、许多现有营销步骤理论的不完善部分 （或者是解读错误） 3、一类产品，一类营销。加上一个控制客户群整体推进的流 程，才适合我们微波养护设备的营销现状 10% 20% 25% 30% 电话邀约 上门拜访 提交初步方案 技术交流 框架性 50% 75% 90% 需求调研与方案确认 项目评估 商务谈判 签约成交 100米赛跑销售流程 CPS培训体系 六步采购与销售 二、二、客户群整体掌控步骤客户群整体掌控步骤 二二、、客户群整体掌控步骤客户群整体掌控步骤 一、一、流程图流程图 观念观念：：全面培育客户需求全面培育客户需求，及时发现客户需求，及时发现客户需求。。 一一、、流程图流程图 观念观念：：全面培育客户需求全面培育客户需求，，及时发现客户需求及时发现客户需求。。 有需求表示 （定期）市场普 查或补充调查 确认需求 无 确认无需求 确