黑土地酒市场运营模式.pdf

黑土地酒市场运营模式 黑土地酒市场运营模式 广州行知中国营销管理咨询公司 张守峰 2000年邯郸 黑土地酒每个市场（区域市场为单位） 的运营大模式是相同的，但依据各区域 市场的具体情况具体的操作不同。最明 显的是，开场促销品各区域市场肯定是 不同的。 无论哪个区域市场，无论操作细节有 何变化，黑土地系列产品的终端供货 价，流通供货价都是相同的。 STEP1:黑土地系列产品全部 STEP1:黑土地系列产品全部 以终端运作带动流通市场 以终端运作带动流通市场  也就是说，运作前期仅 运作终端市场，而不对 流通市场进行产品的投 放。我司会根据终端市 场启动及运作状况，决 定何时进行流通市场的 运作。只有在终端市场 运作有一定成效时，黑 土地产品才会在流通市 场有畅销的表现。 STEP2:运作市场第一个重要 STEP2:运作市场第一个重要 工作是建立终端销售网络 工作是建立终端销售网络  我司会按每个区域市场两人一车 带促销品的方式，汇同经销商进 行产品铺市活动，黑土地系列酒 有充足的一线销售人员准备，我 司一线销售人员具备丰富的一线 销售经验，良好的工作心态与技 巧，更重要的是责任心强于一般 销售人员，经过我们的辅销工 作，区域市场终端铺货率达到 80%是没有问题的！铺市促销品 由黑龙江鹤城酒业全部负担。首 轮先进行现金铺市，然后用其他 方式进店开场。 STEP3:铺市结束后，进行第 STEP3:铺市结束后，进行第 一轮服务员抓奖活动 一轮服务员抓奖活动  强力刺激终端从业人 员，将终端的推力发 挥到顶峰！奖品由黑 龙江鹤城酒业负担。 STEP4:抓奖活动结束后，进 STEP4:抓奖活动结束后，进 行终端进货促销活动 行终端进货促销活动  本轮终端进货促销以 强收现金方式展开， 现金压货有利于酒楼 老板主动销售推力的 形成！促销政策及奖 品由黑龙江鹤城酒业 制定承担。 STEP5:进货促销活动结束， STEP5:进货促销活动结束， 即开展消费者促销活动 即开展消费者促销活动  根据区域市场不同情况及竞 品在该市场上的表现，开展 如“ 围餐，赠饮，摸奖，赠菜 品”等不同形式的消费者促销 活动。消费者促销活动的目 的在于消费者接受老板产品 的酒质，如果酒质不好，再 好的促销活动也不会形成持 续消费的效果；消费者促销 活动还可以加深消费者对老 板产品盒内刮奖活动的深层 次印象！并形成良性互动。 STEP6:经过上述连续促销活 STEP6:经过上述连续促销活 动后，开始建立促销小姐队 动后，开始建立促销小姐队 伍 伍  促 销 小 姐 的 招 聘 ， 管 理，培训，底薪由黑龙 江鹤城酒业全面负责， 提成由经销商负责。每 地以10名促销小姐为一 组。促销小姐队伍是一 支相对难建立，难管理 的队伍，如何在相同的