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零售客户管理 培训手册 管理零售客户的内容 • 货架管理 • 毛利贡献 • 库存管理 • 促销管理 管理零售客户的内容 • 货架管理 • 毛利贡献 • 库存管理 • 促销管理 零售客户管理之 货架管理 货架管理 货架管理的核心是动态的管理： • 永不为空（二指原则）。 • 动态地分配货架（品类）。 • 货架的动态分配（品牌）。 零售客户管理之 货架管理 为什么要动态的管理？ • 货架是连接作为供货商和零售商之间合作基础 的产品平台。 • 零售客户的利润、销量、费用几乎都是通过货 架体现出来。 • 如何发挥货架的效率，让他产能最大化就成为 了零售客户的重要工作目标。 • 空置货架是对门店资源最大的浪费。 货架管理之 永不为空 货架管理 • 永不为空（二指原则）。 衡量标准是每个商品横向空档能够并排容下食指和中 指，即为浪费货架。 • • 货架管理之 永不为空 货架空了怎么办？ • 提醒零售客户浪费货架就是浪费手中的资源。 • 使用其他恰当的商品快速、合理地补充陈列。 • 不要和我提费用，我在帮你挽救损失。 货架管理之 货架分配 货架管理 • 永不为空（二指原则）。 • 货架的动态分配（品牌）。 • 货架管理之 货架分配 为什么要动态？ • 每个商品都有自己的生命周期，不同的生命周 期其销售量是在不断变化的。 • 每个商品即使在同一生命周期内其销售量也会 受各种外界因素的改变而变化，比如促销，突 发事件，政治更迭等。 • 商品销售量的变化直接导致备货库存的改变。 • 在零售客户都强调零库存的情形下，就必须随 时调整货架上每个商品的陈列面积以应对备货 库存的变化。 货架管理之 货架分配 如何体现动态 • 层板分配 • SKU市场占有率*货架总面积=SKU货架陈列面积 • 集中陈列VS分散陈列 货架管理之 货架分配 层板分配 • 黄金层板应该陈列高性价比、高增长或重点推 动的商品。 ►可口可乐无论放在哪层都会被顾客找到 ，但百事或 非常可乐则不然。 ►重点推动或高增长的商品一定要增加消费者看得到的 机率和频率。 货架管理之 货架分配 市场占有率*货架总面积=陈列面积 市场占有率 销量 货架库存 陈列面积 货架管理之 货架分配 集中陈列vs分散陈列 • 对于一线品牌而言集中陈列是最好的防守壁垒。 ►它可以有效地阻止其他品牌蚕食自己的市场，而自己又拥有最大 的货架陈列面积、充足的库存和视觉冲击。 • 对于二、三线品牌分散陈列是瓜分、抢占一线 品牌市场份额的最佳途径。 ►挤进一线品牌的阵地，利用它陈列的视觉冲击来吸引更多地消费