91china(中国)零售顾问：商品策略.pdf

91china(中国)零售顾问 91china(中国)零售顾问 商品策略 序 销售是营运工作的中心，商场所有的营运工作 都是为当时或未来的销售而服务。因此将销售的指 标列为第一营运指标。销售就是衡量一个商场有否 经营成功，一个管理者是否成功的根本性指标。销 售在提供给所有管理者一个巨大的发挥空间，一个 展示经营才华的舞台同时也带来了压力。因此，我 们不能将长期不能达到公司合理销售预算的商场评 价为经营成功的商场，不能将销售做得不理想的管 理人员评为优秀的管理人员。 序 可以说，如果一个管理人员不擅长商品销售，即不 擅长商品经营，他就不适合从事这个行业，因为商 场最终要取决于市场的认同。一个商场没有好的销 售，终究会在激烈的竞争中失败；任何一家大型的 零售连锁公司，若多个商场都不能在市场销售上占 有应有的份额，最后也难以避免被淘汰的结局。 销售受很多原因的影响，如市场原因、竞争原 因、人员士气、商品存货、销售创意等。一个成功 的管理者、部门经理、主管，不仅应把握原有的销 售机会，更应当善于发现和创造新的销售机会； 序 不仅要适应市场，更要敢于引导市场的销售 趋势。而这需要领导者敏锐的眼光、过人的 胆识和开拓的魄力。还应提倡商场的每一位 员工都把促进商店的销售作为自己的首要任 务，善于随时随地地抓住每一个机会，哪怕 是小小的机会进行销售。如：回答顾客的询 问，向顾客介绍新商品，及时补货理货，保 持卖场的清洁等等。只有当全体员工都把 序 促进商场销售的概念融入自己的行动中、语 言中、创意中，将销售当作一种可以无限发 挥的游戏，一种可以带来欢乐和成就感的乐 趣时，商场内的销售气氛才得以真正体现， 才能不断感染顾客购买商品，达到最终的销 售目标。 序 销售就是通过围剿、织网、圈套从 商品、价格、促销、服务四项工作做到 包围顾客的全过程。 一、商品策略 对商品，是否来者不拒，或是主动选择？为何 要拒绝？又为何要选择？是我们第一个共同探讨的 问题。 一、商品定义及特征 1、商品定义 狭义：消费者与业者交易的对象 广义：由引进至销售完成的整个过程 在日本、台湾将负责商品的人员称为：买手 在美国管理协会则将商品计划定义为： 一、商品策略 为实现企业的行销目的，以最适合的场所、时机、 价格和数量销售特定商品或服务的计划与督导行为。 2 、商品生命周期 1）表现： 销量 1 2 3 阶段 发展期 成熟期 衰退期 一、商品策略 2 ）不同阶段供应商的政策： 阶段 1 2 3 品牌 促销 非常强 正常 少 强品牌 价格 不计成本推广 正常 低一点 促销 强 合理 几乎没有 弱品牌 价格