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综合开拓意义与实效综合开拓意义与实效 综合开拓意义与实效综合开拓意义与实效 中国平安保险公司沈阳分公司 （寿险）培训部 （2002年3月1日） 我们的思考我们的思考？？ 我们的思考我们的思考？？ •业务员遇到的问题业务员遇到的问题 业务员遇到的问题业务员遇到的问题 有哪些有哪些？？ 有哪些有哪些？？ 遇到的最大难题遇到的最大难题? 遇到的最大难题遇到的最大难题 • 接触高端客户少 •被拒绝，接近准客户难 • 业绩低，保单件数少 • 增员难，留存率低 原因原因：：推销式的行销方式推销式的行销方式 原因原因：：推销式的行销方式推销式的行销方式 • 销售形式单一 • 服务方式单一 • 业务员技能单一 • 客户较难得到全面、快 捷、超值的服务 这是过去••••••• 现在现在：：14省市调查显示省市调查显示 现在现在：： 省市调查显示省市调查显示 • 81%的人希望获得寿险、财 险、投资等多种综合理财的服 务，而不是单一的金融产品。 • 国际上是顾问式的行销服务— —通过量身度做的服务，满足 客户的财务需求。 体现并进一步发挥平安的差异化优势体现并进一步发挥平安的差异化优势 体现并进一步发挥平安的差异化优势体现并进一步发挥平安的差异化优势 体现并进一步发挥平安的差异化优势体现并进一步发挥平安的差异化优势 体现并进一步发挥平安的差异化优势体现并进一步发挥平安的差异化优势 合作主要在银行证券界合作主要在银行证券界 一直谋求合作一直谋求合作 目前无重大举措目前无重大举措 切实可行前景良好切实可行前景良好 合作主要在银行证券界合作主要在银行证券界 一直谋求合作一直谋求合作 目前无重大举措目前无重大举措 切实可行前景良好切实可行前景良好 •集团架构集团架构 集团架构集团架构 • 集团组建后包括了集团组建后包括了 集团组建后包括了集团组建后包括了 •有产寿联动意有产寿联动意 •在大在大项目上有合项目上有合 有产寿联动意有产寿联动意 在大在大项目上有合项目上有合 光大银行光大银行、光大证、光大证 光大银行光大银行、、光大证光大证 向，向，但未明确但未明确 •稳定的庞大客户群稳定的庞大客户群 向向，，但未明确但未明确 稳定的庞大客户群稳定的庞大客户群 作，作，但整体的客但整体的客 作作，，但整体的客但整体的客 券、券、光大国际信托光大国际信托 券券、、光大国际信托光大国际信托 是综合开拓是综合开拓 •集团产品丰富集团产品丰富 是综合开拓是综合开拓 集团产品丰富集团产品丰富 户资源丰富共享户资源丰富共享 户资源丰富共享户资源丰富共享 等，等，2000年与加拿年与加拿