第8节谋略教材--创业不是打架.pdf

谋略--创业不是打架，需要多用脑子而不是力气 楚霸王之所以不值得人们同情，一在于他的有勇无谋，二在于他的妇人之仁。商场如战 场，一个有勇无谋的人，早晚会成为别人的盘中餐。 可口可乐成功30 法则，条条光明正大，那是因为它做到了现在这么大，如果它当初创 业，就推出30 法则，恐怕早就被敌人吃掉了。 创业是一个斗体力的活动，更是一个斗心力的活动。创业者的智谋，将在很大程度上决 定其创业成败。尤其是在目前产品日益同质化，市场有限，竞争激烈的情况下，创业者不但 要能够守正，更要有能力出奇。 奥普浴霸现在是国内浴室取暖产品的第一品牌。其创始人、杭州奥普电器有限公司董事 长方杰，在 1993 年将浴霸产品引入中国的时候，国人尚没有在浴室吊顶的概念。方杰想了 一个办法，将浴霸定位为时尚产品，并且专门针对那些二十来岁的漂亮姑娘进行营销。方杰 的说辞是：我是国外留学回来的海归派。在国外作为一个白领能不能在家洗个澡，是一个 时髦的生活方式，是你家里面生活状态的一个标志。海派小姑娘的标志就是崇洋媚外，瞧 不起 自己人，如果有任何东西能够将她们同周围土里土气的 自己人区分开来，她们愿意 付出任何代价。方杰就巧妙地利用了上海人的这种海派心理，将奥普浴霸在上海滩一炮打 响。 现在很多人都很佩服冯仑，觉得这个人能做能侃，很了不起。冯仑不是有了钱才有本事， 他是因为有了本事才有了钱。1991 年，冯仑和王功权南下海南创业的时候，兜里总共才有3 万块钱。3 万块钱要做房地产，即使在海南也是天方夜谭。但是冯仑想了一个办法。信托公 司是金融机构，有钱。他就找到一个信托公司的老板，先给对方讲一通自己的经历。冯仑的 经历很耀眼，对方不敢轻视；再跟对方讲一通眼前商机，自己手头有一单好生意，包赚不赔， 说得对方怦然心动；然后提出：不如这样，这单生意咱们一起做，我出 1300 万元，你出500 万元，你看如何？这样好的生意，对方又是这样一个人，有这样的经历，有什么不放心？好 吧！于是该老板慷慨地甩出了500 万元。冯仑就拿着这500 万元，让王功权到银行做现金抵 押，又贷出了 1300 万元。他们就用这 1800 万元，买了 8 幢别墅，略作包装一转手，赚了 300 万元，这就是冯仑和王功权在海南淘到的第一桶金。冯仑的说法：做大生意必须先有 钱，第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候，自己可以知道自己没钱，但不能让别人知 道。当大家都以为你有钱的时候，都愿意和你合作做生意的时候，你就真的有钱了。冯仑 初到海南，尽管没钱，也一定要将自己和公司上下都收拾得整整齐齐，言谈举止让人一眼看 上去就是很有实力的样子。 《福布斯》中国富豪陈金义当年也有过这么一番经历。陈金义在没有发迹前，有机会做 一个蜂蜜加工厂。建一个蜂蜜加工厂需要30 万元，但当时陈金义手头仅有3 万元。他将这 3 万元存入银行，随后又利用这3 万元做抵押，从银行贷出6 万元，又用6 万元做抵押，贷 出12 万元，如此一直到贷出办工厂所需的30 万元。蜂蜜加工厂办起来后，陈金义的事业也 逐渐走上正道。现在这成为民营企业家的原罪。有人说他们这是空手套白狼，其实不然， 最多他们是利用了银行制度上的缺陷。有能力利用现存制度的缺陷，是一种智慧的表现。市 场经济的假设基础，就是人都是自私的，每个人都想将自己的个人利益最大化，而结果是人 们在利己的同时达到了利人的目的，个人利益与社会效益都达到最大化。说到钻空子，商人 的天性就在于找空子、钻空子。有人钻空子不奇怪，如果眼见着空子在那里没有人去钻，那 才是奇怪的事情。谈到空手套白狼，哪一个白手起家的创业者不需要经过一个空手套白狼的 阶段呢？空手而能套到狼，不是智慧又是什么呢！ 著名经济学家吴敬琏写过一篇文章 《何处寻找大智慧》，对创业者来说，无所谓大智慧 小智慧，能把事情做好，能赚到钱就是好智慧。京城白领没有几个没有吃过丽华快餐的，京 城的大街小巷，经常能看见漆着丽华快餐标志的自行车送餐队。丽华快餐由一个叫蒋建平的 人创立，起家地是江苏常州，开始不过是常州丽华新村里的一个小作坊，在蒋建平的精心打 理下，很快发展为常州第一快餐公司。几年前，当蒋建平决定进军北京时，北京快餐业市场 已近饱和。蒋建平剑走偏锋，从承包中科院电子所的食堂做起，做职工餐兼做快餐，这样投 入少而见效快；由此推而广之，好像星火燎原，迅速将丽华快餐打入了北京市。假如蒋建平 当初进入北京依循常规，租门面招员工拉开架式从头做起，恐怕丽华快餐不会有今天。 谈到商业谋略，梁伯强是最令人敬佩的一个。梁伯强想做指甲钳，在国内却找不到过硬 的技术，找来找去，他发现韩国