比亚迪汽车-F6 收集定单的技巧.pdf

F6 收集定单的技巧 技巧一：利用趋众心理打消疑虑 a) 在销售过程中，销售员都会时不时介绍已经购买F6的 知名客户（如xx政府官员、xx企业老总等等）。这一方 法许销售员都在用，可只是在用时缺少企图心，缺少巧妙 的方法。这要求销售员在平时的工作中要用心积累，并且 在销售时不要太直白的说出来，要精心设计，在合适的时 间说出来，可很好促成定单。 b) 当然前提是不要弄虚作假。当客户知道自己比较熟悉 的人都是购买你的F6，他会产生趋众心理的。 技巧二：F6卓越MOT促订单  F6统一标准展台，凸显锐意、卓越主题  严格按照厂家要求做MOT布置；  在情况允许下对F6 进行汽车装饰 技巧三：分辨关键人物  车主不一定是关键人物，我们要分清哪位是客户购车 的关键人物。关键人物可能是师傅（军师），可能是家庭 中的意见领袖（老婆、长辈），关键人物一定不能忽视。 与主客户身边人员倾谈 与同事配合，分散其注意力。这样避免人多意见多， 最后主客户都无法决定而导致丢单。 技巧四：发挥团队力量 F6过来看车的客户中常常有多个发表意见的人， 这些人对我品牌的满意度将直接决定着订单的达 成，所以需要我们要发挥团队力量，多名销售人 员配合搞定所有看车人，最终促成定单。 技巧五：试乘试驾小技巧 通常情况下，我们将多辆F6库存车停放在4S店 门口，这样既不利于车源紧张的造势，同时客户 选车时会看看这辆，摸摸那辆，挑花了眼，不利 于成交。  为避免这种情况，我们可将库存车停在客户看不 到的地方，准备状态最好的车作为试驾车，客户 来时只能乘试驾车。交了定金后才给一台商品车 试。若商品车有什么问题的，及时处理，服务到 客户满意为止。 F6 VIP 技巧六：订 可送公司 会员卡 4S店VIP会员卡只有成为比亚迪贵宾客户才能 享受，即日起下订F6即可送会员卡一张（价值 500元），限前XX名客户，可享受一对一客户 经理服务等多种增值服务。加强客户购买信心， 更让客户感觉到是我们公司的贵宾级客户待遇。 技巧七：引荐总经理给客户 对于个别容易犹豫或不信任的客户，关键时刻可 引荐总监或老总给客户认识，让客户感觉受重视、 有底，促使客户下订金。 技巧八：订车就送油  送油并不是马上就送，而是当客户接受先交 订金后提车后，以有现车日为准，每天2升油， 比如现在客户订车，我们10天后给车就送20升 油，20天后给车就送40升，以此类推，这样哪 怕晚点给车客户也不至于很着急。 技巧九：找几个专业车托配合成交  车托一般以已订车客户身份在销售顾问介绍的 阶段比较合适时出场，适当的准备一些车托道 具，如合同，订金单等。 技巧十：老客户联谊（转介绍） 如果转介绍成功即可获得由本店赠送的保养机油 券一张，面值500元人民币。以表示对老客户的 感谢！ 或是直接做好双卡联动活动。 技巧十一：周末展厅的店头活动 店头活动即多种多样：可分为赏车有礼、试乘试 驾有礼、后箱装物比赛、现场拆装轮胎比赛、老 车主及潜客的车主知识大讲堂等等活动。 目的就是增加新老客户对我司的熟知、对品牌认 识，对F6这款车性价比的了解、进而为后期广宣 起到铺垫。 技巧十二：多定金更有保障 在客户经洽谈后要签订合同交订金时，尽量引导 客户多下定金。一来公司可能考虑到订金多的客 户优先安排车辆，二来我司可以帮你办理牌证手 续。 这样避免有些只交小额订金的客户回去被人游说 改变主意。 填写定金单时注意是“定金”而不是“订金”，从法 律上来讲“订金”能退，而“定金”是不能退的。