车展展前培训.ppt

;车展的概述及地方性车展的定义;1、车展销售工具准备;车展销售工具准备;;展中自有颜如玉，展中自有黄金屋！;走马观花型;具体应对措施; ;地方性车展的现状和困惑; ; 建立互信关系 — 心理舒适区的建立 建议解决方法 — 提供专业的建议 寻求承诺 确定顾客满意 期望达到成交目的或留存客户信息 ; 客户定位 (观其行，闻其言) 找准时机，主动出击 筛选决策者和购买者 判断客户级别;关注他人购买行为，询问优惠细节者 询问售后服务的细节者 刚才问过一次价格，现在又问一次 主动以种种理由要求降低价格 和销售顾问套近乎;直接针对展场某一车种询问车价者 直接切入优惠条件或开口杀价者 对购车细节特别感兴趣者…… 主动询问特定车种并索取详细型录者 托关系，找领导商谈者;全家动员相互讨论某一车种者 专注静坐车内触摸配备面露满足者 进场后，特别钟情某一车款专心看车者 独站场边，静观倾听现场产品介绍者 来回同级竞品之间，多次重复鉴赏同一车款者;恶劣天气依然来场的客户 车展快结束了还要求介绍的客户 持续介绍过了午餐时间还商谈的客户 仔细看产品资料，促销内容的客户 拿我们的促销和竞争车型细细对比;2、车展成交三部曲;2、车展成交三部曲;2、车展成交三部曲;取得客户姓名、电话数据是最首要任务 常用话术： 请教名片好吗？ 方便惠赐名片吗？ 现场太吵，留电话再谈好吗？ 人多不好谈价格，留电话谈好吗？ 请留个地址，我寄详细资料给您！;当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 H. A级客户立即联络、确认 B. C级客户二天内确认 筛选后重新分级 ;2、车展成交三部曲;2、车展成交三部曲;预祝车展，凯旋而归！订单满满！！