InsideSalesvsOutsideSales维护与顾客关系的挑战.ppt

買方的購買情境以及BI tools得知”閃點” 買賣情境以及賣方狀態所能取得的利益對照表 用BI分類顧客的關係來減少成本 顧客的分類: 1.自主型 2.被動型 分類的用意: 服務主動的顧客成本低 目標: 讓越多的客戶能透過inside sales program處理自己的交易 用BI分類顧客的關係來減少成本 結論 BI所帶的成效? BI tools在inside sales program的流程: 1. 找出對公司產品週期性有購買興趣者 2. 建立聯絡清單 3. 透過BI分析inside sales的成效 最終目標? 參考文獻 Google 翻譯 .tw/?client=firefox-arls=org.mozilla:zh-TW:officialhl=zh-TWtab=wT# inside / 淺談商業智慧 .tw/knowledge/knowledg2.htm Using Business Intelligence Tools to Help Manage Costsand Effectiveness of Businessto-Business Inside-Sales Programs 老師: 林娟娟 學生:志奇 學生:建佑 Paper大綱 Outside sales交通困難和成本的提高. 希望Inside sales的效率能夠有效提升 運用BI,透過分析,預測等等幫助inside sales 目錄 美國的和加拿大的語音中心近況 新的重點: 便利的inside sales支援系統 區分inside sales對顧客的服務和支援 Inside Sales vs Outside Sales: 維護與顧客關係的挑戰 顧客關係,銷售,取得收益的能力: 透過經驗來驗證三者關係 靠BI tools 達到預期的成本管理 買方對於內部銷售成本的影響 Two-step inside-sales information system 買方的購買情境以及BI tools得知”閃點” 用BI分類顧客的關係來減少成本 結論 參考文獻 美國的和加拿大的語音中心近況 電話行銷產生超過75%的銷售收入 從工作方式分成兩種團隊 inside-sales teams outside sales teams 新的重點: 便利的inside sales支援系統 outside sales team遇到許多困難所以希望藉由inside sales team來控制成本以及銷售流程 透過三種商業智慧工具來減少成本，增加利潤 Predictive analytics Data mining Knowledge management 新的重點: 便利的inside sales支援系統 預測分析是利用方程式和數學模型來預測客戶以及潛在客戶的購買行為 資料探勘是從data marts, data warehouses以及其他data structures採集、分析數據的過程建立預測模型 新的重點: 便利的inside sales支援系統 知識管理是在適當的時間地點，提供產品的特性或功能等等相關資訊，以便從客戶從銷售員或目錄上來查詢產品資訊 新的重點: 便利的inside sales支援系統 銷售經理面臨到的挑戰是如何以更低的成本，但產生一樣的利潤去部屬inside sales teams 目標是在營銷環境中建立一個可持續的銷售計劃；利用預測分析，資料探勘以及知識管理多種工具幫助降低成本，尋找銷售機會 區分inside sales對顧客的服務和支援 透過非面對面的方式接觸客戶進行銷售 Inside sales teams常見的兩種銷售手法： 接觸客戶以及潛在客戶並受理客戶們的訂單 主動去接觸客戶，並鼓勵他們前往當地的商店，經銷商或者到銷售網站上去下訂單 區分inside sales對顧客的服務和支援 Customer service teams是工作是產生收入，同時也管理成本，但在沒辦法去明確的定義收入，以便來平衡成本 幫助公司留住客戶並提供優質的服務，但不直接產生利潤的公司 Inside Sales vs Outside Sales: 維護與顧客關係的挑戰 通常認為Outside Sales利用面對面的方式更容易親近客戶來建立關係，使買方更願意去購買產品 也發現利用telemarketing operations的方法很難去增加新的客戶來源 Inside Sales vs Outside Sales: 維護與顧客關係的挑戰 所以被認為BI以及客戶關係管理技術對客戶關係和增加銷售量的影響有限 Inside sales teams沒辦法產生可接受的