大客户与项目营销.ppt

大客户销售与项目性营销 课程导入 项目分析： ---- 从本次培训课程开始 项目：好的学习氛围与效果 培训文化的认知： 我们为什么在这里？ CASE：看看我们的差距 项目：好的学习氛围与效果 修心： 既来之，则安之。 六波罗蜜 布施 持戒 精进 忍辱 禅定 智慧 项目：好的学习氛围与效果 成年人学习的点滴： 一次解决一个问题的重点原则。 项目：好的学习氛围与效果 经验与点滴的结合： 点到即可，非为止。 项目：好的学习氛围与效果 实务： 理论与实际，看看满意的实质。 21世纪的挑战是什么？ 对变化的认知 日益增长的全球竞争 客户的转变 这些问题是挑战，也是机会！ 思考点 客户购买行为及习惯的变化 -- 请正视客户的力量！！ 公司营销模式变化的根源 员工的专业化启发 Tips 客户的知识经验和需求如果超过我们的供给，客户对我们就不会再有兴趣 。 从程度上来讲，他不知道的你知道，他知道的，你知道的比他更清楚、更准确。 企业的主要职能只有两个：一是营销，创造顾客；二是创新。 －－ “当代管理之父” 彼得·德鲁克 什么是市场营销观念？ 营销--战略层面 企业战略 面与点的结合 项目战略 目标的清晰与一致性 做与不做的选择 王婆如何卖瓜？ 企业的根本 为什么我们需要营销？ 营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人进行交换产品与价值，并以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 －－Philip Kotler All strategies and tactics must be integrated in a marketing plan that can be effectively executed by the marketing organization. Philip Kotler 简单地说，营销的目的就是要找到顾客的需求，识别顾客的需求并满足其需求。 营销解决三个问题： 寻找客户 维护客户 维持并提升客户 4PS策略 7P’S---4P’S=3P’S 过程（Process) 管理：接触点管理 有形展示( Provision of Customer Service)：无形有形化 人员形象(People) 销售视觉 角度变化的影响 case：高速路广告牌的效果？ 顾客的演进与改变 顾客是被动的观众→顾客是主动的参与者 顾客是企业能力的来源 深入顾客的生活，以顾客的情景来思考 顾客期望的层次 我们的顾客要什么？ 理性---解决问题　　　　　　　　　　　　　　　 感性---愉快的感觉 被重视的感觉 被理解的感觉　　 舒适的感觉 理性感性 文化与历史 销售的现实 营销战略与项目目标 找准定位，达成目标 STP战略：目标市场的确定与市场定位 Segment Target Position 定 位 定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。 思考点 　　　为什么我的产品与众不同，为什么顾客应该购买我的产品而不是其他产品？为什么顾客应该选择我的服务而不是其他服务？ 定位的模糊 自我定位 客户定位 产品定位 品牌定位 分析：项目营销的基础能力 分析能力的迷思：教育与文化 找到问题的实质：QBQ 需求：营销与项目达成的根本 需求是什么 需求分析的误区 利益分析 客户的最终需求是什么 不同客户角色的利益需求 基础销售流程 客户需求导向之销售流程 需求的概念 NEEDS ≠ WANTS 需求 ≠ 表面需要 需求是有购买能力的欲望 Tips 什么是准客户MAN Money 有购买能力 Authority 有购买决策权 Need 有需求 需求分析的误区 搞不清需求与需要 只看表面 先入为主的假定 角度与视觉的不同 急于求成 需求的发展观 1、潜在的需求 －－ 无意识 我很好 虽然……我还是 2、潜在的需求 －－ 有意识 我觉得好像不对劲……可不可能是…… 3、显在的需求