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如何操作二级市场 电教 李杰 TEL济南君美DIY训练营 定位和职责 信息的搜集 策略的制定执行 如何稳定业绩(循环提升) 市场信息反馈 济南君美DIY训练营 定位: 二级区域主管 君美外派人员 职责: 1妥善处理公司与业务之间的关系 2制定销售目标 3制定当地的业务管理制度 4制定大客户的管理政策 5制定系统的会议管理体系 6组建促销体系 7省公司政策的传达与执行 济南君美DIY训练营 信息的搜集 市场信息的搜集 代理商信息的搜集 销售团队信息的搜集 经销商信息的搜集 济南君美DIY训练营 市场现状的搜集 区域点位.人口数量 经济条件 历年的销售数据 销售渠道 竟品的销售状况 济南君美DIY训练营 代理商现状的搜集 资金状况 经营理念 个人习好 信誉度 公司的组织架构以及各部门的协调性 济南君美DIY训练营 销售团队的现状 业务团队的现状(人员数量,区域划分,考核方案,个人技能,产品知识,精神状况,学习能力,业务知识等) 促销团队的现状(学习能力,精神状况,产品知识,主推状况等) 济南君美DIY训练营 经销商现状的搜集 经销商的忠诚度 经营理念 资金状况 经销商的关系网络 济南君美DIY训练营 策略的制定执行 组织扫街 分析数据产出三大报表及下步工作计划 针对现状制定市场策略 市场策略的执行与跟进 　　　渠道的疏通 找出问题完善政策 济南君美DIY训练营 如何稳定业绩(循环提升) 扫街的循环利用 团队的管理 大客户的筛选培养 　渠道的检查 　促销活动的开展 　校园营销的开展 下载中心的组建与筛选 前期目标的检查 济南君美DIY训练营 扫街的循环利用 三大报表的运用(市场竞争分析表,SWOT,OGSM) 市场竞争分析表.xls SWOT分析表.xls OGSM.xls 通过分析了解竟品,完善现有的政策 及时改正错误的思路 济南君美DIY训练营 团队的管理 业务团队 促销员团队（直营售点） 营业员团队（非直营售点） 临促团队 济南君美DIY训练营 业务团队　　　 新人的招聘 培训 制定并完善考核政策 标准的工作流程 例会制度 团队的激励 团队的优化 济南君美DIY训练营 新人的招聘 　方式：１人才市场招聘　　 　　　　２他人引荐 　　标准：１诚信本分 　　　　　２能吃苦耐劳 　　　　　３有一定沟通能力 　　　　　４年龄１８－２６ 济南君美DIY训练营 团队人员的培训 企业文化 产品知识 业务流程（销售人员手册） 销售技巧　 沟通技巧 济南君美DIY训练营 完善考核政策 目的：１提高员工的积极性 　　　２规范和约束员工的工作 原则：公平、公正、公开 　临沂业务人员工资考核表.xls 标准的工作流程 业务员职责 1、销售 2、回款 3、分销 4、上柜 5、陈列 6、主推 7、广告助销、POP 8、促销 9、价格 10、培训11、市场信息反馈 12、行政工作 标准的工作流程 业务员的拜访步骤 1、计划、设定目标 2、回顾访问 3、问好 4、检查货架POP 5、了解进销存 6、调整计划 7、对相关决策人进行说服 8、达成 9、相关人员进行培训 10、道别 11、记录总结 标准的工作流 报表管理 1、经销商档案表 2、市场竞争分析表 3、SWOT、OGSM 4、大客户表 5、核心售点竞品分析表 6、进销存表 7、点对点培训表 8、校园跟踪表 9、月（周）行程计划表 10、月差旅差旅费用表等 团队的激励政策 1、团建活动的组织 （如组织球赛、组织旅游等） 2、评选先进 （周、月、年） 案例：..\..\桌面\2006年济南DIY训练营\电教优秀业务员评选办法.doc 济南君美DIY训练营 例会制度 日例会 周例会 月例会 周/月